Менеджер по продажам

Чему учить новых менеджеров по продажам

1. Информация о компании

– Что это за компания – суть бизнеса, как себя позиционирует Например, семейная компания по поставке полуфабрикатов или инновационное молодое технологичное предприятие.

– Чем она отличается от конкурентов Реальные сильные стороны, которые называли сами клиенты.

– Ее место и достижения на сегодняшний день Кто клиенты, какие проекты для них сделаны, за что клиенты благодарны

– Куда она движется В какую сторону развивается компания. Например, выходит на новые регионы, расширяет ассортимент, исходя из потребностей клиентов, остается стабильным предприятием, работающим над своей прибылью.

Эта информация не только помогает составить понимание о специфике компании, но и вселяет в продавца веру, что это достойное предприятие, но которое можно и нужно работать. Все это откладывает свой отпечаток на мотивацию. Если продавец сам уверен, что этой компании можно доверять, то, даже имея пробелы в некоторых знаниях, он будет говорить убедительно.

2. Информация о продукте/услугах

«Что мы продаем» – это не только прайс с товарами и услугами или перечень оборудования

Важно сразу объяснять продавцу ценность данных продуктов:. – Какие конкретные проблемы клиента они решают При чем, сразу учить формулировать на языке клиента

Не просто «качественная продукция», а насос, который не сломается и через 3 года активной эксплуатации. Не быстрая доставка грузов, а «доставка четко в срок, указанный в договоре при любых погодных условиях»

– Какие конкретные проблемы клиента они решают При чем, сразу учить формулировать на языке клиента. Не просто «качественная продукция», а насос, который не сломается и через 3 года активной эксплуатации. Не быстрая доставка грузов, а «доставка четко в срок, указанный в договоре при любых погодных условиях».

– Чем лучше аналогов, которые предлагают конкуренты

При чем важно учитывать не только конкурентные товары и услуги, которые есть сейчас, но и те, которые могут составить конкуренцию. Например, Вы продаете материалы для отделки из дерева, важно помочь новичку понять, чем они лучше синтетических материалов

3. Информация о клиентах

– Кто целевые клиенты компании Удобно подавать информацию не только с помощью описания характеристик (возраст, размер компании и пр.), а с помощью профайлов. Профайлы (аватары) – собирательные образы клиентов, имеющие определенные социальные и поведенческие признаки. Например, у салона красоты ключевые профайлы: деловые женщины, работающие в этом районе и супруги состоятельных людей города.

– Какие проблемы клиентов решает данный продукт или услуга. Также проще понять реальные проблемы и путь их решение через обращение к профайлам.

4. Технологии продаж

То есть как продавать

Здесь важно: – Специфика этапов продаж и работа в рамках каждого из них – понимание логики продаж – от этапа установления контакта до закрытия сделки – Умение устанавливать вербальные и невербальный контакт с клиентом – Работа с типичными и специфическими возражениями с клиентами – Подготовка и разбор скриптов и речевых модулей, которые непосредственно используются в работе

Обязанности менеджера по продажам

1. Изучать отрасль, в которой работает предприятие, анализировать динамику развития новых трендов, отслеживать влияние рынка на ценообразование;
2. Исследовать преимущества и недостатки конкурентов, следить за появлением в их ассортименте новых позиций, сравнивать цены и акционные предложения;
3. Всеми доступными способами продвигать свою продукцию среди потребителей, рассказывать им о способах получения выгоды с помощью предлагаемого товара;
4. Выявлять возможности расширения представленности товаров компании и работать над увеличением объема продаж;
5. Постоянно искать новых потенциальных клиентов, устанавливать с ними контакты, изучать потенциал их предприятий в вопросе использования своей продукции;
6. Укреплять и поддерживать в актуальном состоянии ранее наработанные деловые связи, увеличивать уровень лояльности постоянных покупателей;
7. Выяснять потребности клиентов и проводить с ними переговоры о возможности и условиях поставки своего товара;
8. Проводить для покупателей презентации новых и уже выпускаемых продуктов, принимать участие в специализированных выставках и ярмарках;
9. Закреплять договоренности с клиентами в документарной форме и следить за выполнением условий соглашения;
10. Контролировать процесс доставки товара покупателям, принимать меры для предотвращения возможных осложнений;
11. Следить за своевременной оплатой ранее поставленной продукции, убеждать клиентов в необходимости погашения долга;
12. Принимать от покупателей и анализировать претензии к качеству товара, срокам и условиям обслуживания, доводить эти сведения до руководства;
13. С установленной регулярностью составлять отчеты о структуре и объемах продаж, отправлять их начальству и обсуждать текущее положение дел;
14. Обеспечивать выполнение, а по возможности и перевыполнение установленного на отчетный период плана продаж.

СТАНДАРТЫ РАБОТЫ АГЕНТА ПО НЕДВИЖИМОСТИ

Особое внимание при настройке бизнес-процессов стоит уделить сайту компании, как одному из главных каналов продаж недвижимости

Неважно, делаете ли вы ставку на лендинг-страничку или полноценную информационную площадку, если все работает правильно, вы должны иметь не менее 15 процентов конверсии трафика в заявки. Какие действия нужно предпринять, чтобы обеспечить такой результат у продажников:

Какие действия нужно предпринять, чтобы обеспечить такой результат у продажников:

1. – отдельная страница должна быть у всех объектов из каталога компании
2. – при описании объекта используйте известную технологию 4U (полезность, ультра-специфичность, срочность, уникальность)
3. – не забудьте обеспечить возможность обратного звонка и заполнения заявки на консультацию
4. – говорите о том, что стоимость будет повышаться
5. – разместите на сайте или лендинге реальные отзывы с высокой оценкой вас как профессионалов.

фото с обучения риэлторов

«Волгоградская Гуманитарная Академия профессиональной подготовки специалистов социальной сферы»

Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью с присвоением квалификации «Менеджер по управлению продажами».

Курс ориентирован на подготовку специалистов по управлению продажами, способных принимать решения и организовывать эффективную работу сбытовых подразделений компании.

В рамках модулей общепрофессиональных и специальных дисциплин будущие менеджеры по управлению продажами рассмотрят вопросы:

• Роль маркетинга в сбытовой политике организации.
• Комплекс маркетинга и его основные элементы.
• Технологии маркетингового исследования рынка. Сегментирование рынка: цели, задачи, методики проведения.
• Порядок разработки плана и бюджета продаж.
• Специфика сбытовой работы на b2b- и b2c-рынках, а также в сфере услуг.
• Система продаж: цели, задачи, принципы формирования, механизмы функционирования. Организация внутреннего аудита системы сбыта.
• Сбытовая стратегия как элемент общей стратегии развития компании.
• Политика в области формирования и сохранения долгосрочных взаимоотношений с клиентами компании (CRM-менеджмент).
• Практика применения технологий эффективных продаж и переговоров.

Изучение дисциплины включает в себя знакомство с теорией, чтение электронных учебников и текстов лекций, участие в вебинарах. В системе дистанционного обучения (СДО) слушатели выполняют задания, проходят тестирования, общаются с преподавателями.

Доступ в СДО вы получите после зачисления. В процессе обучения можно консультироваться с педагогами, общаться во время вебинаров, на форуме или по «Skype» (при необходимости).

Все вопросы, связанные организацией обучения, помогут решить сотрудники отдела по организации учебного процесса или администратор (куратор).

Завершив обучение, вы можете участвовать в разработке и реализации сбытовой стратегии, управлении клиентской базой, реализации маркетинговых мероприятий. Вы будете достаточно компетентны для принятия управленческих решений в сфере управления продажами компаний разных отраслей.

Как оценить результаты

Еще на старте обучения менеджер должен быть извещен о том, как будет оцениваться результат его учебы. Система оценки зависит от специфики курса. К числу самых распространенных вариантов относятся:

Тестирование, часто применяется для оценки результатов прохождения продуктовых тренингов, освоения корпоративной CRM, оценки знания регламентов и положений по торговым бизнес-процессам. 
Экзамен или зачет, напоминающий своей формой проведения школьный вариант, когда есть комиссия и собственно сам обучившийся (несмотря на свой классический формат, отлично работает). Это могут быть ответы по билетам, проведение презентации, участие в ролевой игре с тренером.
Ассессмент-центр, позволяющий оценить, насколько и в какую сторону изменились навыки менеджера

Но стоит принять во внимание, что процедура дорогостоящая, если внутри компании нет отдела по оценке и обучению, и компания не может самостоятельно разработать программу ассессмента и провести его.

Помимо специальных оценочных процедур могут использоваться уже применяемые в компании системы оценки работы менеджеров. К ним можно отнести следующие варианты контроля развития навыков и улучшения или ухудшения результатов:

• анализ ежедневных/еженедельных отчетов по продажам, звонкам, контактам;
• выполнение плана продаж;
• контроль выполнения KPI;
• наличие рекламаций от клиентов;
• контроль выполнения плана по оплатам или отгрузкам;
• объем дебиторской задолженности по клиентам.

И, наконец, главная и обязательная составляющая контроля результатов – это регулярная обратная связь, в которой важно не только обсудить итоги работы менеджера, но и разобраться в причинах, которые мешают ему достигать требуемых показателей. Создавая качественное обучение специалистов отделов продаж, компания готовит для себя профессиональные и надежные кадры, способные выполнить поставленные задачи и обеспечить предприятию требуемую прибыль

Создавая качественное обучение специалистов отделов продаж, компания готовит для себя профессиональные и надежные кадры, способные выполнить поставленные задачи и обеспечить предприятию требуемую прибыль.

City Business School. MINI-MBA Professional. Специализация «Управление продажами»

Описание. Профессиональная переподготовка для продавцов. City Business School предлагает дистанционное обучение за 6 месяцев, за это время вы и ваши сотрудники овладеете новыми навыками по управлению продажами. Это позволит увеличить прибыль компании.

Кому подойдет курс.

• Менеджерам и специалистам по продажам. Вы получите необходимые знания для организации грамотной системы продаж. Сможете найти новых клиентов и повысить прибыль.
• Директорам по продажам и коммерческим директорам. Освоите навыки организации команды специалистов по продажам. Научитесь правильно ставить задачи, организовывать рабочий процесс.
• Предпринимателям и владельцам бизнеса. Поймете, какие кадры нужны вашей компании для организации успешной системы продаж. Сможете контролировать выполнение обязанностей нанятых сотрудников.

Данное обучение разбито на 16 блоков.

1. Характеристика сектора “бизнес-бизнес”.
2. Создание эффективного управления оптовыми продажами.
3. Создание и мотивация торговой команды.
4. Управление конкурентоспособностью продукции.
5. Взаимодействие бизнеса с гражданами и государством.
6. Организация и управление системой продаж.
7. Организация розничных продаж.
8. Подбор и обучение продавцов.
9. Характеристика сектора “бизнес-потребитель”.
10. Формирование клиентской базы.
11. Технологии привлечения новых клиентов.
12. Оптимизация работы отдела продаж.
13. Анализ и аудит деятельности отдела продаж.
14. Мотивация отдела продаж.
15. Информационное обеспечение продаж.
16. Электронный бизнес и интернет-коммерция.

После прохождения курса вы сможете разрабатывать и реализовывать эффективные стратегии продаж. Это позволит повысить объем продаж в целом и увеличить прибыль своего бизнеса.

Курс наполнен не только теоретической информацией. Ученики выполняют много практических заданий, позволяющих закрепить полученные знания.

Авторы: опытные специалисты-практики из сферы продаж.

Стоимость: 68 000 рублей. Действует скидка 43 %, стоимость – 38 600 рублей.

Пройти курс

Цели обучения менеджеров по продажам

Продавец – один из ключевых сотрудников вашей компании. Продавец – некий проводник между вами и покупателем. Он встречает покупателя, консультирует его, рассказывает о преимуществах и недостатках вашего продукта.

В 60% случаев именно менеджер по продажам “решает” купит потребитель продукт или нет. Это значит, что от профессионализма вашего контактного персонала зависит эффективность деятельности всей компании.

Но где взять профессионального продажника? На самом деле, есть продавцы от рождения, они знают свою работу, им она нравится, они способны продать что угодно и кому угодно. Но таких единицы и на всех их точно не хватит. Поэтому, набирая менеджеров, будьте готовы к тому, что их придется обучать.

Даже если у сотрудника есть опыт продаж в аналогичной компании, его необходимо “настроить” на реализацию именно вашего продукта. Кроме того, работа по повышению квалификации персонала снижает текучесть кадров и сближает коллектив.

Давайте подведем итоги сказанному выше, и перечислим основные цели повышения квалификации торгового персонала:

• Дифференциации процесса обслуживания от конкурентов. Если во всех организациях будут обслуживать одинаково, то покупатель перестанет видеть разницу между вами и вашими ближайшими конкурентами. В условиях роста конкуренции и стандартизации качества продукта, процесс обслуживания становится одним из наиболее значительных факторов, влияющих на решение о покупке;
• Повышение лояльности клиентов. Если посетителя хорошо обслужили, оказали необходимую помощь, да и в целом были доброжелательны и приветливы с ним, то вероятность того, что он вернется в эту торговую точку, возрастает в несколько раз;
• Снижение текучести кадров. Как правило, прошедший обучение сотрудник задерживается в компании на больший срок, нежели менеджеры, не прошедшие курсы повышения квалификации;
• Обучение позволяет сотруднику быстрее адаптироваться в новом коллективе. Новичок увидит, что все работают по стандартам, которым его обучают, что значительно снизит волнение перед вступлением в должность;
• Переобучение. Ничто не стоит на месте. На данный момент в процесс обслуживания внедряются новые технологии, работе с которыми необходимо обучать;
• Знание ассортимента. Что бы вы ни продавали, ваш менеджер обязан знать, какие продукты имеются в наличии, какими характеристиками они обладают и для чего вообще они нужны. Представьте ситуацию, вы продаете бытовую технику. К вашему продавцу подходит посетитель с ручной швейной машинкой, а тот отправляет его самостоятельно почитать характеристику. Еще хуже, если продавец, не знакомый с товаром, начнет его презентовать. Такое поведение, скорее всего, приведет к большим проблемам и отрицательным отзывам покупателей о вашей компании. Поэтому во время обучения продавцов необходимо ознакомить с ассортиментным портфелем вашей организации.
• Внедрение стандартов обслуживания.

В завершение хотелось бы отметить, что обучение должны проходить все сотрудники, которые так или иначе взаимодействуют с покупателем.

К ним можно отнести:

• Работников торгового зала (менеджеров-консультантов, кассиров). Кстати, охрану и техничку (если она работает во время посещения торговой точки посетителями) тоже необходимо обучить. Например, охраннику следует объяснить, как он должен повести себя в случае обнаружения “воришки”, а уборщице, что она не должна беспокоить посетителей. Это обучение не будет столь долгим, как у продавцов, но все же, провести короткий инструктаж стоит.
• Телемаркетологов, диспетчеров. Они такие же менеджеры по продажам, как и сотрудники торгового зала и поэтому их также следует обучить работе с клиентами.
• Вспомогательный персонал. Если в вашей компании есть служба доставки, то обучать придется и курьеров.

Чтобы определить контактный персонал вашей организации, распишите все возможные точки контакта вашей компании с потребителями.

Быть может, у вас есть промоутер, который зазывает посетителей. Он также должен пройти обучение. Ведь впечатление о вашей компании складывается из всей совокупности точек соприкосновения с ней, а не только от взаимодействия продавцов с покупателем.

Но не стоит пугаться, для большей части контактного персонала обучение будет состоять из непродолжительного инструктажа.

Бизнес-кейс тренера Спартака Андриешина

Я когда начинал продавать, обжигался на игнорировании этапов продаж. Например, устроился работать в компанию по продаже технических машин, характеристики за пару дней не успел все выучить, а клиенты требуют подробный рассказ, вот я случайно и перепутал комлектации, рассказав про дорогую комплектации за меньший бюджет. Под рукой прайса в тот момент не было, как на зло. Бывают такие дни у продажников молодых, сами знаете, когда не выходит поначалу ничего. Но 18 лет, есть 18 лет. Я после беседы приехал в контору к себе и понял, что ошибся, позвонил клиенту, а он уже счет хочет оплачивать. Я ему признался, что “накосячил” с ценником и его товар будет стоить на 14% дороже в желаемой комплектации. В итоге клиент поворчал, но мои искренние извинения смягчили его и он оплатил в итоге и стал постоянным клиентом с которым мы всегда дружно общались и не раз вспоминали эту историю с улыбкой. Только для себя я навсегда зарекся досконально изучать товар и эффективно презентовать зная в 10 раз больше чем мои конкуренты.

Посмотреть программу бизнес-тренинга по этапам продаж здесь.

Дмитрий Норка. Экспертные продажи

Описание. Дмитрий Норка запустил онлайн-обучение с нуля для тех, кто не может посетить очные курсы. Автор программы – опытный специалист, который работает в сфере продаж больше 20 лет. Свои занятия он разрабатывал на основе практического опыта.

На данный момент тренинг “Экспертные продажи” прошли более 1 500 человек! Ни одного негативного отзыва, только довольные ученики, которые смогли повысить продажи в своем бизнесе.

В течение обучения Дмитрий Норка рассказывает о современных методиках продаж. Их главное преимущество – универсальность. Небольшая доработка позволяет адаптировать их под любую сферу бизнеса под конкретную компанию с ее особенностями функционирования.

Помимо этого Дмитрий Норка предлагает личные занятия с руководителями компаний. Эффективность такого обучения в несколько раз выше, что позволяет получить первые результаты уже через несколько месяцев после начала обучения и внедрения изученных методик.

Авторы: Дмитрий Норка.

Стоимость: по запросу.

Пройти курс

курсы менеджера по работе с клиентами

Работодатели в современных условиях часто хотят организовать менеджерам курс на использование CRM-системы и ведения клиентской базы. Он будет гарантировать, что ни одна из заявок не потеряется и даст возможность отслеживать потребности около 400 клиентов сразу. С помощью данной системы легко контролировать менеджеров и вести отчетность.

Для успешной работы сотруднику необходимо научиться работать по единым скриптам, то есть по тем, которые были созданы и протестированы в компании. Они показывают схему разговора и последовательность вопросов, предложений и вариантов ответа для клиента. Это помогает найти больше новых контрагентов и вернуть ушедших.

Посмотреть видео отзывы заказчиков бизнес-курсов

Эффективное ведение клиентской базы в CRM

Ни одно обучение продажам недвижимости не обходится сегодня
без разговоров о необходимости внедрения CRM.
Система наглядно показывает результаты конверсии в заявку, в просмотр объекта,
бронирование и сделку.

Кроме того,современныеCRM обеспечивают:

CRM – это гарантия того, что не потеряется
ни один покупатель с лендингов, форумов, звонков, рассылок или других
источников. Очень удобной является возможность отследить историю коммуникаций с
каждым клиентом. 

CRM помогает анализировать точки роста и
спадов, оценивать сезонность, планировать и подводить итоги работы за
определенные периоды.

Необходимые знания:

1. Техническая грамотность. Навыки анализа свойства продукции. Специалист должен уметь убедить клиента, сделать ему такое предложение, перед которым клиент не устоит. Соответственно, менеджер должен постоянно развиваться и повышать свою квалификацию, регулярно проходить аттестацию.
2. Позитивное и результативное общение. Важный момент, от которого зависит успешность продаж клиентам, которые могут отличаться не только по статусу и интересам, но также по возрасту, уровню социальному, и проч. Индивидуальный подход – 50% успеха. Менеджер обязан знать о своем клиенте все еще до встречи с ним. Нюансам успешной торговли учат на специальных тренингах.
3. Делопроизводство. Создание деловых писем, ответы на запросы и их регистрация, сбор дебиторских задолженностей и грамотный подход в составлении деловых предложений – это все относится к работе менеджера, который, кроме прочего, обязан уметь работать с компьютером на уровне продвинутого пользователя, владеть всеми необходимыми программами и проч.
4. Юридическая грамотность. Клиентами нередко вносятся правки в договора, и задача менеджера – оперативно отреагировать на них, отклонив либо приняв. И даже в случае согласования с руководством менеджер обязан контролировать подписание договоров, а также выполнение каждого пункта. Весь объем нашего законодательства менеджеру, конечно, не нужен, но основные законы, без знания которых не обойтись в работе, должны «отскакивать от зубов».
5. Бухгалтерская документация. Менеджеру высшего уровня не нужен бухгалтер для выполнения своих сделок. Он способен самостоятельно выставлять счета, выписывать накладные и товарные чеки, и проч. Конечно, с едиными бухгалтерскими программами справится и дилетант, но вот при серьезном документообороте крайне важны навыки работы с подобными документами.
6. Также менеджеру необходимы знания их сферы экономики и управления.

Хороший менеджер обязан уметь организовывать свое рабочее время и план работы самостоятельно: он способен работать «без указки и палки». Главный ориентир специалиста – конечный результат.

Ну и, конечно, важно быть убедительным и оригинальным, отличаться от других специалистов.  

В чем заключается работа?

В число функций, которые выполняют менеджеры, входят:

• поддержка партнерских отношений с контрагентами (покупателями и производителями товара);
• обеспечение высокого объема продаж;
• составление отчета по продажам;
• сбор и анализ клиентской базы, информации о конкурентах;
• разработка рекламных проектов и акций;
• заключение сделок и контроль выполнения обязанностей сторон.

Остальные обязанности зависят от сферы деятельности, специфики товаров или услуг и задач, которые руководители бизнеса ставят перед персоналом. Иногда кандидату дополнительно необходимо водительское удостоверение и собственный транспорт, умение работать с определенными компьютерными программами, специальные знания в какой-либо сфере.

Успех деятельности специалиста определяется его личными характеристиками, а также качеством полученного образования. Кандидат, который стремится к быстрой карьере и финансовому благосостоянию, должен быть напористым, коммуникабельным, креативным, обладать даром убеждения и не бояться конкуренции.

Moscow Business School

Один из курсов: Методы повышения стрессоустойчивости. Активизация внутренних ресурсов для работы в сложных управленческих ситуациях

Данный курс состоит на 80% из практики, посвящен современным и надежным способам работы с собой, своим состоянием. Обобщен 10 летний консультативный, практический опыт работы автора с управленцами, предпринимателями, политиками, спортсменами по вопросам стресса и саморегуляции.

В результате тренинга участники:

• Узнают о современных методах повышения психологической устойчивости,
• Получат навыки управления стрессовыми реакциями
• Избавятся от накопленного ранее напряжения, повысят стрессоустойчивость
• Получат в свое распоряжение, для «домашнего использования», арсенал психотехник для расслабления, повышения психологической устойчивости, быстрого восстановления после стресса.

Школа руководителей «Начальник»

Экспресс-курс для руководителей с управленческим опытом до 3 лет

Живые онлайн-тренинги с отработкой навыков и домашними заданиями
Внедрение инструментов в работу под контролем наставника
2 веб-тренинга по 1,5 часа ИЛИ 1 веб-тренинг 2,5-3 часа
Рабочая тетрадь + домашнее задание + обратная связь = РЕЗУЛЬТАТ

В программе курса:

• синдром самозванца в работе руководителя
• карта целей руководителя
• инструменты постановки целей и расстановки приоритетов
• инструменты долгосрочного и краткосрочного планирования
• система отчётности
• руководитель как пример для подражания: на что ориентируются сотрудники
• как вести себя с бывшими коллегами, если вас повысили
• как проводить планёрки, совещания с сотрудниками
• эффективная мотивация быть руководителем
• внутренняя и внешняя среда в работе руководителя
• аудит задач руководителя: что входит в работу

Рекомендация автора блога – Павла Бутора

Кто такой Виталий Кузнецов:

• ведущий эксперт в развитии и продвижении онлайн-бизнеса, запусках и продажах через личные ценности предпринимателя и компании;
• самый дорогостоящий консультант по запускам и продажам в Рунете (стоимость годового коучинга – 20 000 000 pyб.);
• автор системы построения прибыльных проектов на основе глубинной проработки идеологии и синхронизации с ценностями клиента;
• основатель Федерации онлайн-бизнеса;
• за 8 лет в онлайн-бизнесе помог удвоить чистую прибыль более 2 570 предпринимателям и заработать клиентам +1 500 000 000 руб.

Я лично знаком с Виталием, поэтому его рекомендую. В начале января мне посчастливилось поучаствовать в 3-дневной Антиконференции Accel, которая проходила на о. Бали. Слушал выступление Кузнецова + общался с ним лично. Классный мужик. Говорит реальные вещи простым языком.

Я с Виталием Кузнецовым на Accel

Знания, получаемые на тренингах

Техники эффективного распространения продукции создавались и отечественными, и зарубежными практиками. Семинар по качественным продажам дает следующее:

• умение общаться с людьми на уровне эмпатии (подсознательного считывания эмоционального состояния оппонента);
• умение воздействовать на собеседника, склонять его к своей точке зрения;
• умение бороться с возражениями клиентов;
• повышение продаж;
• личностный рост, приобретение навыков управления и, как следствие, карьерный рост.

Действительно, тренинги и техники по продажам актуальны в современном рыночном мире. Даже при работе через Интернет, с виртуальным общением, нужно знать тонкости процесса.

Русская школа управления. Тренинги по продажам

Описание. Русская школа управления предлагает лучшие онлайн-тренинги по повышению квалификации в сфере торговли. На сайте школы собрано большое количество практических курсов, каждый направлен на ту или иную сферу продаж.

На странице сайта есть удобная сортировка курсов по категориям. Вы можете выбрать то направление, в котором хотите повысить квалификацию. Например, доступны следующие категории:

• курсы по продажам для руководителей;
• обучение инструментам продаж;
• обучение технологиям продаж;
• курсы управления продажами;
• и другие.

Если вы хотите наладить систему продаж в своей компании, но не знаете, с чего начать, обратитесь к онлайн-консультанту Русской школы управления, опишите свое положение. Проанализировав ситуацию, специалист сделает для вас подборку оптимального набора курсов.

Вы можете выбрать как очное, так и заочное обучение (онлайн). По каждому курсу есть информация о количестве часов, преподавателях, программе и другое. В среднем одна программа стоит 25-50 тысяч рублей. С помощью полученных знаний вы быстро окупите затраты на повышение квалификации.

Авторы: Русская школа управления.

Стоимость: 25-50 тысяч рублей (в зависимости от выбранной программы).

Пройти курс

Бизнес-тренинг с большим количеством практики

Специалисты нашей компании во время работы над проектом обучения сотрудников Заказчиков всегда уделяют большую часть времени практически отработкам навыков, которые в теории были разобраны на практике. Обычно это проходит под контролем бизнес-наставника, когда менеджер осуществляет звонки или проводит встречи. Ведь чтобы специалист научился продавать, он все должен делать сам. Для этого он должен освоить все этапы продаж и почувствовать радость от продаж, а не депрессию.

Совет от Академии Продаж:

Лучше всего в качестве тренировок упражнений из тренингов использовать холодные звонки или встречи с не крупными заказчиками. Должна быть возможность спокойно отрабатывать техники продаж и не бояться ошибиться. 

В целом холодные звонки состоят из нескольких этапов. Перед тем как звонить клиентам, составляется так называемый “длинный список” – то есть список тех, кто хотя бы теоретически может подойти в качестве потенциального клиента компании. Но это длинное занятие, требующее скрупулезного подхода, поэтому новичкам его лучше не поручать. В первый день работы выдайте будущему менеджеру короткий список компаний и пусть начинает звонить и нарабатывать навыки продаж. Стоять над ним не нужно часами и слушать, а вот 5-10 звонков нужно послушать и дать обратную связь по его общению и если надо, то составить примерный диалог с клиентом в виде скрипта холодного звонка, который поможет менеджеру ориентироваться в диалоге с клиентом и не сбиваться.

Совет от Академии Продаж:

Заранее проверьте, чтобы в списке “холодного обзвона” не было особо важных потенциальных клиентов. С другой стороны, безнадежных туда тоже вписывать не нужно. У менеджера должна быть возможность эффективно закончить этот рабочий день.

Плюсы и минусы профессии

В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает. Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.

Что я отношу к плюсам работы:

1. Неограниченный уровень дохода, который чаще всего складывается из зарплаты и процентов с продаж.
2. Востребованность практически в любой сфере. Вы можете продавать то, что хотите, работать в большой или маленькой компании.
3. Довольно быстрый рост доходов и продвижение по карьерной лестнице, если вы успешно справляетесь со своими задачами.
4. Различные привилегии для лучших продажников компании.
5. Расширение круга общения. Так вы постепенно обзаведетесь полезными контактами в своей отрасли.

Минусы:

1. Общения на работе иногда бывает слишком много даже для очень общительного человека.
2. Всегда есть трудности, проблемы и много стрессов: то подрядчик некачественно выполнил работу, то клиент что-то недопонял. А все шишки сыпятся чаще всего на менеджера.
3. Часто ненормированный график: хороший продажник на связи и вечером, и в выходные, и в отпуске.

Базовые навыки и личные качества

Начнем с определения.

Работа такого сотрудника довольно многогранна. Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:

1. Знание продукта, понимание его ценности для покупателя, сильных и слабых сторон.
2. Умение слушать покупателя и решать его проблему через продукт или услугу своей компании.
3. Грамотная речь и способность говорить с разными людьми на любые темы. При необходимости вы должны уметь говорить часами, как диджей на радио или ведущий телешоу.
4. Умение презентовать себя и продукт при личной встрече и в телефонном разговоре.
5. Умение делать расчеты или хотя бы понимать, из чего формируется стоимость продукта и как можно на нее повлиять.
6. Знание техник продаж может стать вашим преимуществом на собеседовании и в работе.
7. Уверенное владение компьютером и быстрая обучаемость работе в разных программах. Сейчас в крупных компаниях часто используют CRM-системы, таск-менеджеры и другие программы и сервисы.

Какие личные качества вам пригодятся:

• коммуникабельность;
• умение хорошо одеваться и ухаживать за собой;
• приятный голос, умение управлять им;
• стрессоустойчивость, т. к. работа с людьми очень энергозатратна, вам обязательно встретятся зануды, грубияны, неадекваты и прочие интересные персонажи, с которыми придется общаться;
• амбициозность и смелость, иначе в продажах вы далеко не уедете;
• аналитическое мышление.

Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.

Евгений Колотилов. Эффективные продажи b2b

Описание. Данный курс нацелен на обучение по работе с клиентами по модели “бизнес-бизнес”. Основное преимущество курса – каждый ученик по ходу обучения разрабатывает скрипты индивидуально для своего бизнеса, учитывая внутренние особенности.

Данная программа обучения разбита на 2 дня. Авторы считают, что всю информацию нужно получать быстро, чтобы сразу закреплять ее практическими действиями. Эти два дня становятся одними из самых насыщенных в жизни учеников – море полезной информации, разработка уникальных технологий для продаж в собственном бизнесе.

Важный момент! Это не стандартная программа для большого количества учеников. Каждый на старте описывает свой бизнес, рассказывает о целях и задачах. Куратор на основе этой информации составляет индивидуальный план обучения на основе базового.

Базовая программа выглядит следующим образом.

День 1:

1. Секреты чемпионов продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?
2. Инструменты повышения эффективности продаж.
3. Техники активных продаж.
4. Разработка коммерческого предложения, которое будет продавать в автоматическом режиме.
5. Техники холодных звонков.
6. Работа с возражениями на этапе активного поиска.

День 2:

1. Первая встреча с новым клиентом, выявление потребностей.
2. Презентация продуктов и компании потенциально новому клиенту.
3. Клиент сказал – дорого! Что делать?
4. Как дожать клиента? Сокращение цикла сделки.
5. Ответы на вопросы. Подведение итогов.

Семинар проводит опытный бизнес-тренер, имеющий большой опыт в сфере продаж. На сегодняшний день он является одним из самых востребованных специалистов в России.

Авторы: Евгений Колотилов.

Стоимость: узнать, сколько стоит курс, можно по запросу.

Пройти курс

Заключение

Дорогие читатели, к каждому курсу прикреплена ссылка, по которой вы можете перейти и ознакомиться с онлайн-школой. Почти у каждой есть раздел с отзывами и историями учеников. Каждый тренинг отличается своим форматом, программой, продолжительностью и ценой, если он из ряда платных.

У некоторых курсов есть сертификаты и дипломы об успешном окончании прохождения обучения. Считаю, хороший пункт, ведь кому-то будет полезным и необходимым иметь их. Выбирайте наиболее подходящее для вас обучение.

Желаю каждому полезной и нужной информации, которая принесет пользу и приведет вас к успеху!