Руководитель отдела продаж: основные навыки и функции успешного менеджера

Минусы профессии

Высокие требования. В этой сфере нет места ленивым, стеснительным и неуверенным в себе людям. Успешный специалист – активный, продуктивный и целеустремленный. 
Не все клиенты хороши. Часто попадаются агрессивные, постоянно недовольные или попросту неадекватные клиенты

Стрессоустойчивость – важное качество продавца. 
Доход не всегда высокий. Чаще зарплата складывается из небольшого оклада или вообще без него и из процента от продаж

Если их нет, то нет и заработка. Периодически бывают сезоны, когда покупателей меньше, чем обычно. 
Высокая конкуренция. Во многих сферах за каждого клиента приходится практически бороться с другими менеджерами. Настойчивость помогает справляться с конкурентами. 
Риск остаться без работы. Если на постоянной основе не укладываться в план продаж, можно попасть под сокращение. Работодателю не придется долго искать нового человека.

Обязанности менеджера по продажам для резюме скачать

При составлении своего резюме для дальнейшего поиска работы, необходимо учесть и перечислить свои достижения в этой области. Это сыграет вам только на руку. А также будьте готовы, что работодатель на собеседовании может спросить вас, если имеются у вас  отзывы с высокой оценкой, так что позаботьтесь об этом заранее. Образец подобного резюме можно скачать на нашем сайте.

Отдела по прямым продажам

Менеджер отдела по прямым продажам – это специалист, в обязанности которого входит следующее: он должен осуществлять торговлю без посредников, а напрямую от производителя  покупателю. Всё сводится к тому, что такой специалист данного подразделения назначается для того, чтобы находить клиентов, лично встречаться с ними, проводить переговоры, увеличивать клиентскую базу.

Бесплатная консультация юриста по телефону:

8 800 350-73-59

Некоторым фирмам выгоднее нанять такого сотрудника, который будет связывать покупателя и производителя, нежели содержать магазин и штат для его обслуживания. Таким образом, на менеджера возлагается большая ответственность, чем  на продавца в магазине, стоящим у прилавка.

Инструменты управления продажами

Первый инструмент управления – многоуровневое планирование. Оно позволяет определить конкретные шаги для достижения нужного результата и прогнозировать, когда и при каких условиях он будет получен

Важно, чтобы планы были у всех – у компании, у отдела продаж и личный план у каждого менеджера. Не нужно ограничиваться одним планом, можно поставить цели по нескольким направлениям – звонки, встречи, размер и количество чеков

Второй инструмент – установка стандартов и регламентов, которые помогают организовать процесс общения с клиентами и взаимодействие сотрудников друг с другом. После стандартизации продаж компания получает еще такие выгоды:

• повышение себестоимости бизнес-процесса, увеличивается прибыль за счет того, что каждый этап клиент проходит быстрее;
• все сотрудники, участвующие в продажах (даже на разных этапах) понимают, как проходит бизнес-процесс;
• руководителю отдела легче вычислять «узкое» место в процессе продаж и исправлять его;
• благодаря четкому алгоритму работы продавцов легче обучать.

Третий инструмент – автоматизация бизнес-процессов. Для этого в работу внедряется CRM-система. Она позволит руководителю собирать в одном месте данные по каждому клиенту, контрагенту и по всем этапам продаж. Система облегчает сбор информации для отчетности, выявления слабых мест в работе менеджеров.

Есть несколько дополнительных инструментов для управления продажами:

• контроль за качеством обслуживания с помощью отчетности;
• анализ действий работников, ситуации на рынке необходим для своевременного изменения стратегии, внедрения новых техник продаж, разработки или закупки новых товаров;
• мотивация всех сотрудников, задействованных в продажах. Допускается как денежная, так и нематериальная мотивация для повышения лояльности персонала.

Деятельность сотрудников отдела продаж

Изначально главная задача фирмы — привлечение покупателей, которые обеспечивают ее существование. Этим занимается вначале собственник бизнеса, затем сотрудники отдела продаж.

Если структура бизнеса связана с ведением повторных сделок и текущим обслуживанием, то с увеличением клиенткой базы растет объем работы специалистов клиентского подразделения. В итоге оказывается, что основную прибыль фирма получает при сборе платежей от текущих клиентов.

Благодаря этому отдел, занимающийся обслуживанием постоянных клиентов, становится более значимым, чем подразделение менеджеров по сбыту продукции. И именно это направление становится ключевым для развития компании.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Функции руководителя отдела продаж

Пути повышения рентабельности продаж

Увеличение рентабельности продаж

Проблемы с продажами. Пути решения.

Мероприятия по увеличению продаж для руководителей

Тренинги по продажам

Менеджер продажам функции

Если вы будете притворяться, что работаете, мы не будем притворяться, что вам платим.

В целом неплохо, если сотрудник, который выполняет стандарты компании по заполнению необходимых документов, и обеспечивает высокую напряженность работы, большое количество звонков и встреч, выполняет и перевыполняет нормативы по интенсивности коммерческой работы, может обрести некий бонус к своему окладу, даже если у него в данном месяце не очень высокие результаты продаж.

И напротив, еще лучше, если сотрудник, который расслабился и за какой-то день не выполнил даже минимальных необходимых нормативов, получит этот день за свой счет по решению руководителя продаж. Причем совсем хорошо, если такое решение объявляется прямо на следующий день на утренней оперативке, чтобы все услышали, что не выполнять нормативы по фатально вредно для дохода.

С какими проблемами сталкиваются руководители при постановке задач

Грамотно поставить цель задача не из простых, непосредственно начать
необходимо с составления чек-листа и определиться с задачей, а уже после
планировать ход ее решения. Итак, рассмотрим основные ошибки, которые возникают
у руководителей при постановке задач.

• Неправильное распределение ролей
• Растянутые сроки выполнения задачи
• Действия и результаты выполнения цели неконкретны

Для избегания ошибок в построении цели
необходимо придерживаться не только составленным чек-листом, но и организацией
управления персонала и их рабочего процесса.

Чтобы разобраться,как эффективно прописывать цели мы рассмотрим схемы постановки задач.

Плюсы и минусы профессии

В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает. Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.

Что я отношу к плюсам работы:

1. Неограниченный уровень дохода, который чаще всего складывается из зарплаты и процентов с продаж.
2. Востребованность практически в любой сфере. Вы можете продавать то, что хотите, работать в большой или маленькой компании.
3. Довольно быстрый рост доходов и продвижение по карьерной лестнице, если вы успешно справляетесь со своими задачами.
4. Различные привилегии для лучших продажников компании.
5. Расширение круга общения. Так вы постепенно обзаведетесь полезными контактами в своей отрасли.

Минусы:

1. Общения на работе иногда бывает слишком много даже для очень общительного человека.
2. Всегда есть трудности, проблемы и много стрессов: то подрядчик некачественно выполнил работу, то клиент что-то недопонял. А все шишки сыпятся чаще всего на менеджера.
3. Часто ненормированный график: хороший продажник на связи и вечером, и в выходные, и в отпуске.

В каких отраслях работает?

Этот список может быть просто огромным: от автозапчастей до нефтепродуктов, от мяса до окон, от одежды до спецтехники. Ключевое требование к такому менеджеру – четкое знание рынка своей отрасли и понимание основных процессов, в ней заключающихся. Так, специалисту, который ранее продавал запчасти, будет не так просто заняться продвижением логистических услуг. Нужно вникать в особенности сферы, что, конечно, возможно, но трудоемко. Потому перейти из сферы запчастей проще в смежные структуры.

В каких отраслях сегодня наиболее востребованы сейл-менеджеры:

• продажа нефтепродуктов (одна из самых перспективных сфер с хорошей зарплатой);
• продажа медицинского оборудования (некоторые компании требуют наличия хотя бы средне-специального медицинского образования);
• реализация квартир в новостройках, деревянных и кирпичных домах, построек из бетона (спрос есть всегда);
• продажа сельхозтехники, электротехнической продукции;
• услуги металлопроката;
• продажа межкомнатных и входных дверей;
• реализация банковских продуктов (специалист в банке);
• продажа услуг фитнес-клуба;
• продажа сантехники;
• продвижение юридических услуг (активно развивающаяся сфера);
• реализация косметики и бьюти-продукции;
• продажа строительных материалов, мебели и т. д.

Переход из одной сферы в другую иногда сложен, но он же может стать толчком к развитию. Бывает и так, что человек хочет уйти из профессии, но передумывает, решаясь поменять просто сферу.

Как ставить цели: smart-трактовка

Smart-трактовка создана для превращения желаний в четкие, легко достижимые цели. По этой трактовке, каждая цель должна обладать следующими свойствами:

S – Specific (Конкретная). Поставленная цель должна одинаково восприниматься и вами, и окружающими. «Стать богатым» – не конкретная цель. «Заработать миллион долларов до конца года» – конкретная. Не только сформулируйте цель, но и составьте конкретный план действий для ее достижения.

M – Measurable (Измеримая). Составьте список критериев, по которым вы поймете, что поставленная цель была достигнута. 

A – Achievable (Достижимая). Не ставьте недостижимых целей. Например, если сейчас вы зарабатываете 20 000 рублей в месяц, на следующий месяц вы не сможете заработать миллион, как бы ни старались. Поставьте цель заработать 30 000 руб. в следующий месяц и выйти на миллион через 3-5 лет.

R – Relevant (Комплексная). Разбивайте цель на подзадачи, а подзадачи на микро-задачи.

T – Time-Bound (Ограниченная во времени). Назначьте дедлайны для достижения цели и для выполнения каждой микро-задачи.

Если ваша цель не соответствует хотя бы одному пункту из списка, вероятность ее достижения резко уменьшается. 

Дополнительные трактовки

Существуют дополнительные трактовки Smart-системы. По другим вариантам, буквы R и A могут расшифровываться иначе:

R – Resoursed (Ресурсообеспеченная). Наличие ресурсов для достижения цели: знания, свободное время, окружение и т.д.

A – Ambitional (Амбициозная). Для достижения цели должны потребоваться усилие.

A – Agressive (Агрессивная). Ваша цель должна находиться на грани невозможного, но не противоречить принципу Achievable, достижимости. Агрессивных целей можно достичь, но придется приложить максимум усилий. Этот вариант подходит не всем людям. 

A – Attractive (Привлекательная). Ваша цель должна вас вдохновлять. Найдите мотивацию для достижения любой цели, даже если она не нравится вам изначально. 

Поставьте цели в формате Smart на 1, 3, 5, 10 лет. Распечатайте их на бумаге, повесьте на видное место. Этот документ будет мотивировать вас. Если вы работаете по найму, свяжите ваши цели с планами компании.

Внешняя референция

Напишите пять актуальных целей. Выберите самую важную из них. Запишите цель в формате Smart. Поделитесь своими планами с тремя близкими людьми. Так вы запустите внешнюю референцию. Вы будете чувствовать, что взяли на себя обязательства. 

Вас будут спрашивать о том, как продвигается достижение цели. Это повысит уровень вашей мотивации. У внешней референции есть минус: некоторые люди могут обесценить ваши мечты или критиковать ваши планы.

Два типа целей

Любая поставленная цель относится к одному из двух типов:

• мечта всей жизни и ведущие к ней промежуточные цели;
• потребительские желания, не важные в масштабах всей жизни.

Следует научиться отличать одни желания от других. И ставить приоритет на достижение целей, которые ведут к исполнению мечты всей жизни

Это особенно важно для людей, которые живут в условиях постоянной нехватки времени на саморазвитие

Основные обязанности специалиста

Вполне очевидным является тот факт, что обязанности определяются исключительно особенностями предприятия и его направлением деятельности. В тоже время, есть ряд обязательств, которые должен исполнять каждый менеджер, который занимается продажами. Стандартный список выглядит так:

• Специалист данного формата обязан осуществлять процесс увеличения продаж в четко определенном секторе. Как правило, в крупных компаниях формируется необходимость разделения территории на сектора, после чего, на каждый сектор устанавливается свой менеджер;
• Если речь идет о менеджере, который осуществляет руководство отделением, то в данном случае, перед ним ставится цель общего увеличения продаж. При этом, специалист берет на себя обязательства по контролю за деятельностью остальных специалистов, которые работают в его отделе. Осуществление руководящей деятельности в данном случае также является обязательством специалиста. Он осуществляет проработку требований к соискателям, осуществляет контроль выполнения поставленных задач, производит определенные тренинги, мотивирует, в определенных случаях премирует своих сотрудников, с целью получения максимальной эффективности их деятельности;
• Также специалисты по продажам осуществляют все действия, которые направлены на привлечение новых клиентов. В обязательном порядке производится процесс активного поиска тех клиентов, которые смогли бы осуществлять закупку товаров или же услуг. После чего, специалисты осуществляют процесс ведения переговоров и в рамках своих полномочий предоставляют условия сотрудничества, скидки, возможность приобретения товаров по акции. На основании договоренности составляются типовые договора, которые могут быть заключены сразу же после составления менеджером;
• С клиентами, которые уже работают с компанией, менеджер постоянно обязан поддерживать контакты, при этом, в обязательном порядке осуществляется деятельность, которая касается непосредственно вопроса активизации клиентов к новым закупкам. В рамках своих полномочий специалист может предоставлять уже постоянным клиентам определенные скидки. Презентовать новые товары, встречаться для проведения компании по предоставлению новых преимуществ уже используемых товаров и пр. То есть, осуществляются все необходимые действия для того, чтобы клиент осуществлял постоянные закупки у компании, и не переходил к конкурентам;
• В процессе осуществления своей деятельности специалисты по продажам обязательно осуществляют процедуру ведения отчетности. Во-первых, фиксируются все взаимодействия с теми клиентами, которые считаются постоянными и формируется отчетность о проведенной работе по презентации новых товаров, по предоставлению условий выгодных оптовых приобретений и пр. Во-вторых, осуществляется предоставление отчетности о проведенной работе, которая касается в первую очередь поиска новых клиентов и заключения с ними договоров. Обязательно осуществляется предоставление исследовательских данных, которые определяют увеличение или же снижение уровня продаж в четко установленном сегменте;
• Осуществлять процесс исследования действий конкурентов, их товаров, услуг или же преимуществ, которые они предоставляют, с целью разработки собственной стратегии увеличения продаж, которая была бы более привлекательной и интересной для потенциальных клиентов;
• Осуществляется изучение и анализ целевой аудитории, чтобы осуществить проработку планов, которые смогли бы стать основой весьма интенсивного увеличения объема продаж, с учетом тех потребностей, которые сформированы обществом;
• Специалист обязан производить своеобразное консультирование магазинов или же супермаркетов по особенностям грамотной выкладки товаров, о технических параметрах товаров или же услуг, по ассортименту, качеству и особенностям товаров;
• Менеджер осуществляет взаимодействие с руководством, предоставляя ему информацию, на основании которой могут быть составлены новые планы по развитию предприятия, а также новые проекты популяризации предложений.

Таким образом, мы видим, что список обязательств специалистов данного формата может быть весьма внушительным. Самое главное, чтобы в процессе их составления были учтены все нюансы работы предприятия, а также необходимость развития в сфере продаж. Только тогда, перед специалистом будут выстроены грамотные цели, исполнение которых сможет стать неоспоримой основой продвижения предлагаемых услуг или же товаров.

Что должен делать руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен разложить полученную от владельца компании цель на план:

• по каналам продаж: Интернет, реальные продажи (опт, розница), партнерские продажи;
• на продавцов: что он ожидает получить от новых клиентов, сколько он ожидает получить старых клиентов;
• сколько он ожидает получить от продуктов/товаров/услуг.

Далее руководителю необходимо разбить это по времени с учетом сезонности. Правильный план имеет три версии: пессимистичный, реальный и оптимистичный. Этот план продаж переходит в задачи, цели продавцам по SMART. Структура плана продаж может меняться на протяжении года, например, от высокого сезона к низкому.

РОП должен создать процедуру контроля (цикл Деминга): планируй-делай-проверяй-изменяй. То есть он запланировал, подготовил план продаж, расписал задачи по каждому продавцу, далее они это исполняют. РОП контролирует такие показатели: количество работ, качество работы продавцов, конверсия, активность каждый день, финансовый/продуктовый результат.

Мощным инструментом управления являются ежедневные собрания в отделе продаж. Еженедельно обсуждаются итоги недели, активность конкурентов, возникшие трудности. На ежемесячных собраниях оговариваются результаты месяца и системные трудности.

Основной список функций менеджера, осуществляющего продажи

Как вы понимаете, список функций также напрямую зависит от того какую деятельность осуществляет предприятие, а также от проработанных стратегий развития. На основании четко поставленных функций, в дальнейшем можно будет правильно и грамотно определить все обязанности, которые должны исполнять специалисты в процессе реализации своей профессиональной деятельности. К основным функциям принято относить:

• Проведение анализа текущего состояния актуальности товаров. То есть, специалист анализирует уровень продаж, оценивает возможности и перспективы развития, рассматривает территории отсутствия распространения товара. И на основании полученной информации осуществляется проработка плана действий, который направлен в первую очередь на существенное повышение уровня получаемого дохода;
• Осуществляется процесс выбора мероприятий, которые смогли бы стать неоспоримой основой привлечения внимания клиентов. Причем выбираются мероприятия стандартного характера, которые не требуют существенных расходов. Например, специалист, на основании произведенного анализа прорабатывает тактику выкладки товара в торговых залах, с целью получения еще более значительной актуальности среди потенциальных клиентов;
• Устанавливается необходимость осуществлять основную деятельность в сфере расширения клиентской базы. Профессионал осуществляет процесс встречи с различными представителями компаний и организаций, презентует свой товар, предлагает варианты сотрудничества, осуществляет подписание договорных отношений;
• Очень важным моментом работы специалиста считается проведение различных презентаций и тренингов, которые позволяют ознакомить персонал магазинов, супермаркетов или же специализированных центров с методиками общения с клиентом. Такие действия производятся, чтобы существенно повышать актуальность товаров или же услуг, на основании раскрытия преимуществ и достоинств предложения;
• Менеджер осуществляет проработку планов, которые касаются возможности участия в своеобразных выставках товара, с целью максимально грамотного представления своего предложения с учетом его актуальных потребительских свойств и качеств.

Вот основные функции, которые имеют существенное значение в процессе определения обязанностей, которые возникают по данной должности. Как правило, функции не указываются в инструкции, но на их основании составляется полноценный список тех обязательств, которые берет на себя специалист после подписания соглашения трудового характера.

Образец инструкции должностного формата менеджера по продажам

Структура документа предполагает создание специализированных блоков – разделов. В каждом блоке четко определяются все данные, которые касаются требований к соискателям, обязанностям работника, полномочиям и правам, а также ответственности. Мы предлагаем ознакомиться со стандартным шаблоном документа и рекомендациями по составлению отдельных разделов:

• Общее положение. Это раздел, в который следует внести все данные, касательно требований руководства к соискателям. То есть, вы указываете желаемое образование, стаж работы, указываете на то, какими индивидуальными качествами непременно должен обладать специалист. В этом разделе также указываются данные о необходимости знаний по той или же иной законодательной базе, что позволяет определить профессионализм будущего специалиста. Также определяется необходимость указания информации о подчинении и замещении. То есть, по сути, именно тут указываются все основные – общие положения, которые имеют существенное значение при трудоустройстве и дальнейшей работе специалиста;
• Обязательства. В данном разделе следует крайне четко, детально, но в тоже время кратко и лаконично, а самое главное – однозначно, осуществить описание всех обязанностей, которые определяются данной профессией. Например, руководитель может указать на то, что специалист занимается исключительно деятельностью, направленной на осуществление продаж. А можно указать ряд дополнительных обязанностей, например, специалист должен изучать товар, осуществлять разработку проектов его продвижения с учетом особенностей и качеств, с учетом потребностей целевой аудитории. Помните о том, что чем более детально будут описаны все обязательства специалиста, тем более оптимальной будет его деятельность. Если какие-то обязательства не будут описаны в документе, руководство просто не имеет никакого права требовать их исполнения. Именно по этой причине, следует тщательно продумать данный список, с учетом всех особенностей и индивидуальных аспектов вашего производства, компании или же организации;
• Права и полномочия. Непременно нужно сказать о том, что в данном разделе содержится информация, которая напрямую касается тех полномочий, которыми вы наделяете своего сотрудника. Например, сотрудник имеет право затребовать у руководства определенные документы, финансирование, чтобы иметь возможность осуществить процесс правильного и грамотного исполнения своих прямых обязанностей. Сотрудник наделяется правом самостоятельно принимать решения и подписывать определенные документы, которые определяют возможность постоянного сотрудничества с теми или же иными компаниями. Но, такие полномочия можно и не вносить в документ, особенно в том случае, если все действия ответственного характера осуществляются исключительно руководителем;
• Ответственность. В документе определяются данные по ответственности специалиста в случае отсутствия исполнения прямых обязанностей и в случае, если исполнение обязанностей осуществлялось ненадлежащим образом, что привело к существенным материальным затратам для компании. Тут же нужно сказать о том, что сотрудник несет стандартную ответственность за нарушение закона.

Такая структура документа является оптимальной, и по сути, в своем составе она содержит все необходимые данные, которые касаются вопроса определения обязанностей должностного формата.

II. Должностные обязанности

Менеджер по продажам:

1. Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2. Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
3. Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.
4. Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.
5. Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей.
6. Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
7. Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
8. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.
9. Проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
10. Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов.
11. Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.).
12. Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
13. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.
14. Организует сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
15. Анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
16. Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно- правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
17. Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними.
18. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
19. Организует и руководит проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
20. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
21. Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников), определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.

Разрешение вопросов с дебиторской задолженностью (ДЗ)

Поскольку менеджер отвечает за продажи, то и возникновение ДЗ – вопрос, с которым разбираться будет тоже менеджер. Зачастую задолженность появляется из-за несвоевременно или некачественно оформленных документов по сделке. Поэтому в ряде случаев достаточно привести в порядок документооборот, сопровождающий продажу, чтобы разрешить все возникающие вопросы.

В более сложных случаях ДЗ может возникать из-за несвоевременной оплаты клиентом отгруженного товара. Чтобы вернуть задолженность, менеджер должен следовать указаниям и регламентам, созданным в компании, и прибегнуть к помощи юридической службы.

Структура отдела продаж

Всего различают 4 вида структуры отдела продаж. Выбор того или иного обусловлен многими факторами:

• ключевые задачи отдела;
• число сотрудников;
• сфера деятельности фирмы;
• специфика производимых товаров и услуг;
• степень разделения деятельности;
• месторасположение пунктов сбыта.

Линейная структура

Она считается самой примитивной. Специалист отдела – это универсальный солдат, ответственный за каждый этап продажи: от холодного звонка до закрытия сделки.

Преимущества линейной структуры

1. Несложная в управлении.
2. Подходит для старта продаж, где конкурентные преимущества фирмы неявно выражены.

Недостатки

1. Руководитель отдела продаж не в состоянии качественно управлять командой более 7 человек.
2. Трудности при составлении адекватной отчетности, так как непонятно на каком этапе сделки теряются клиенты.
3. Сложности определения ключевых показателей эффективности (KPI), потому что менеджеры совершают полный цикл продажи.

Конвейерная структура

Предполагает наличие опыта в управлении персоналом, его наборе и обучении.

Менеджеры делятся по функционалу:

• команда хантеров – сотрудники колл-центра. Они занимаются поиском клиентов и передачей их для дальнейшей работы с клоузерам;
• команда клоузеров – специалисты, которые заинтересовывают клиентов, обсуждают коммерческие предложения и заключают сделки;
• команда фермеров – менеджеры, занимающиеся обслуживанием клиентов.

Конвейерная структура позволяет контролировать все этапы воронки продаж и делает бизнес более предсказуемым.

К недостаткам можно отнести следующее:

• специалисты по продажам работают по узкой направленности, из-за чего они абстрагируются от общих целей бизнеса;
• между покупателем и продавцом может возникнуть непонимание при передаче эстафеты от хантера клоузеру;
• сложность разделения продавцов по функционалу.

Модульная по каналам продаж структура

Эту структуру следует выбирать, если фирма реализовывает свой продукт по нескольким каналам продаж. Здесь создаются сплоченные команды, что позволяет организовать индивидуальную работу с покупателем по этапу сделки.

Модульная по продуктам структура

Используется для реализации высокотехнологического оборудования либо IT-решений. Во главе с менеджером проекта создается команда из клоузера, фермера и технического работника.