Построение воронки продаж

Что означает воронка продаж

Простыми словами (на примере булочной) воронка продаж – это количество людей, которые увидели киоск с хлебом и все-таки купили там выпечку.

Ширина уровня на картинке – это количество потенциальных клиентов. После каждого этапа часть отсеивается, поэтому она сужается к концу. Объясню принцип работы на примере.

Первый уровень воронки – рекламный щит. Потом либо звонят, либо нет. Во время звонка соглашаются на покупку или отказываются по многим причинам: слишком дорого, не устраивает доставка, или никто не подошел к телефону.

Особенности воронки продаж:

• один и тот же шаблон влияет по-разному на компании, поэтому надо составлять персонально;
• воронку нужно регулярно обновлять, чтобы она по-прежнему работала.

Пример воронки продаж для интернет-магазина

Посетитель зашел на сайт

У нас новый заход на сайт, на главную страницу. Посетитель увидел наш баннер в Яндексе по запросу «купить зимние кроссовки». Он зашел на главную страницу, и теперь должен найти в каталоге модели на зиму. Конверсия была бы выше, если бы он сразу попал на страницу с зимними кроссовками. Попутно ему показывают всплывающие окна со скидкой на первую покупку. Такие окна тоже повышают конверсию. 

Посетитель прочел карточку товара

Посетитель отобрал модели в каталоге и просмотрел их карточки. Он явно ищет не определенную модель, иначе мог бы сразу положить ее в корзину. Поднять конверсию на этом этапе помогут предложение похожих товаров и хорошие фильтры поиска. И, конечно, отзывы. 

Посетитель положил кроссовки в корзину

Он может купить сразу или уйти с сайта — тогда не факт, что он вернется. На этом этапе нужно работать с брошенными корзинами и слать напоминания. С другой стороны, он может заказать обратный звонок или оформить заказ как-то иначе. В таком случае воронка изменяется, и следующий этап — звонок менеджера.  

Посетитель все-таки зашел в корзину

Здесь повысить конверсию может быстрое и максимально автоматизированное оформление заказа. Корзины бросают часто именно потому, что нет сил оформлять бесконечные криво работающие формы. 

Посетитель сделал заказ

Посетитель стал вашим клиентом. И хочется, чтобы он оставался им надолго. Стоит прислать ему максимум информации о статусе заказа, предложить интересные статьи, сопутствующие товары, в общем, «заманить» остаться с нами.  

Воронка продаж – примеры

Чтобы понять, как представленный выше сценарий действует на практике, следует рассмотреть следующую инструкцию:

Продавец проводит диалог с покупателем, чтобы понять, что ему нравится и что хочется

Важно получить максимум информации для подбора подходящего товара.
Ворона активных продаж подразумевает формулировку выгодного предложения, поэтому важно, чтобы продавец обладал необходимыми знаниями.
Использование разных бонусов и скидок, например, быструю доставку, бесплатное обслуживание и т.д. Важно преподносить такие подарки, как эксклюзив.

1. Сокращение процесса совершения покупки. Нужно уменьшить количество этапов, которые должен пройти покупатель перед оформлением покупки, и полей требуемых заполнения.
2. Проведение анализа комфортности использования сайтом.
3. Воронка продаж подразумевает оптимизацию скорости загрузки сайта.
4. Сегментирование пользователей необходимо для того, чтобы использовать специальные предложения. Например, зарегистрированные покупатели могут видеть дополнительные скидки, а новички получают информацию о преимуществах товаров.
5. Система разных бонусов и накопительных программ для постоянных клиентов.
6. Большое значение имеет правильный контент для сайта, поэтому выбирайте для этого специалистов.
7. Обязательное использование отзывов и рекомендаций, что повысить кредит доверия будущих покупателей.

Воронка продаж – агентства недвижимости

Рассмотрим еще один пример, как можно использовать представленный принцип в предоставлении риэлторских услуг. Воронка продаж недвижимости может включать несколько позиций:

Просмотры существующих объявлений и количество кликов, и запросов информации.
Происходит первое взаимодействие с клиентом и изучение его потребностей.
Разработка и предложение решения для удовлетворения всех требований.
После этого клиенту нужно дать время на анализ полученной информации

Воронка продаж этот этап называет – оценкой решений.
Переговоры для уточнения разных деталей: цены, условий, сроков и так далее.
Когда все было учтено, клиент дает задаток и начинает готовиться сделка.
Важно не забывать о послепродажном сервисе..  

Разновидности воронки продаж

Прибыль компании можно поднять в разы, если грамотно сформировать воронку и настроить ее автоматическую работу

Важно то, что это весьма деликатный инструмент, благодаря которому у покупателя не возникает чувства, что его заставили что-то купить. Он сам плавно движется к покупке и совершает ее

Процесс создания воронки продаж для разных сфер бизнеса будет неодинаковым. Кроме того, за работой воронки нужно внимательно следить и при необходимости вносить изменения. Маркетологами выделено несколько видов автоворонок, и любой субъект рынка может выбрать для себя наиболее подходящий.

Изначально, если не затрагивать так называемые разветвления, воронки разделяют на три вида, которые отличаются количеством шагов, отделяющих клиента от покупки. Итак, воронки бывают:

Простые Включают в себя буквально два-три шага и используются, как правило, для клиентов, с которыми вы уже работали раньше. Тут все просто: размещаете контекстную рекламу, формируете посадочную страницу, реализуете товар тем, кто зашел. Средние Используются для работы со сложными видами товара. Многим людям нужно сначала объяснить, для чего он нужен. Здесь попавшему в воронку продаж человеку предлагается бесплатно протестировать пробный вариант продукта, а в ответ просят лишь номер телефона или адрес электронной почты. Сложные Сложные воронки продаж больше подходят для компаний, реализующих дорогой продукт, для которого к тому же не так просто очертить четкий круг целевой аудитории. К примеру, это бизнес, завязанный на недвижимости

Большая ошибка маркетологов в этой нише — адресовать рекламу только узкому кругу уже заинтересованных пользователей
А между тем очень важно привлечь внимание как можно большего количества людей – к примеру, молодых семей с ребенком, все еще живущих с родителями и т. д
Сложные воронки дают колоссальные результаты, но следует приложить достаточно усилий для их создания и настройки

Подробнее

Все существующие в бизнесе воронки можно классифицировать следующим образом:

Путь от начала до конца, то есть от вовлечения до покупки.

В основном осуществление продаж.

Такие воронки нацелены на клиентов, которые уже знакомы с вашим продуктом и сами готовы его приобрести. Тут главная задача – чтобы человек купил именно у вас, не упустить его, довести до конца.

Не только продажа, но и сопровождение каждой сделки.

Имеется в виду не только подведение клиента к покупке, но и отслеживание намеченных, но не доведенных до конца продаж.

Осуществление дополнительных продаж.

Попросту говоря, это когда человек, приобретая телефон, приобрел к нему еще и чехол, хотя изначально делать этого не собирался. Вот и произошла дополнительная продажа.

Для маркетологов воронки продаж являются очень действенным инструментом как для реализации продукции, так и для отслеживания качества работы менеджеров.

Работайте с «потерями»

Потеря клиентов есть на каждом этапе воронки продаж

Посмотрите, сколько клиентов мы теряем на этапе движения от потенциального клиента до заключения сделки. Это колоссальные потери. И ошибка многих предпринимателей в том, что они не ведут работу на этих участках.

К примеру, Вы дозвонились до ЛПР, но он не согласился с Вами встретиться. Он переходит в раздел клиентов, с которыми Вы вышли на контакт, но дальше не выстраиваете работу.

Сейчас, в наше время есть очень много технологий, интернет-решений, которые позволяют наладить взаимодействие с такими потенциальными клиентами. Как я писал в Instagram

То же и на следующем этапе, встреча-сделка. Клиент встретился с Вами, но не согласился на сделку. Вы выстраиваете с ним цепочку контактов — желательно, автоматизированных контактов, таким образом, чтобы его интерес подогревался, и в итоге сделка состоялась.

Подумайте сейчас, как у Вас организовано взаимодействие с каждым таким сегментом. В большинстве случаев, с которыми я сталкивался на сегодняшний день, никакого взаимодействия нет.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

• Обзвон холодной клиентской базы.
• Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
• Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
• Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
• Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
• Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.

Воронка продаж. Область применения

По сути воронка продаж присутствует повсюду: от выборов президента до выбора обоев для ремонта. Каждый из нас в тот или иной момент времени становится участником или создателем воронки.

Пример: вывеску магазина видит 1000 человек в день, из них потребность в этих товарах есть у 800, заинтересовались и нашли время зайти в магазин 700 человек, 300 из них спросили у продавца про товары, 150 купили.

То же происходит при продажах через сайт.

Клиенты находят его через поисковые системы или соцсети, смотрят предложения, принимают приглашение подписаться на рассылку или оставить свои контактные данные. Дальше вы взаимодействуете с ними через телефон или рассылку.

Этапы отсеивания потенциальных клиентов называются уровнями или этапами воронки. На каждом уровне работают свои правила, способы привлечения и удержания клиентов.

Такая схема работает при онлайн и оффлайн способах продаж.

Различия в том, что в оффлайн сложнее, а иногда и вовсе невозможно отследить откуда пришел потенциальный клиент: с ТВ рекламы, газеты, флаера и т.д. Это делает более сложным анализ и корректировку эффективности воронки.

Преимущества воронки в онлайн продажах – аналитика и прогнозирование.

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

1. Возможно отследить откуда пришел клиент (яндекс метрика);
2. Узнать его поведение и интересы (вебвизор, тепловые карты),
3. Быть с ним на связи, начиная с момента получения контактов (отправлять рассылки, интересные предложения, делать допродажи),
4. Проводить опросы покупателей, уже совершивших покупку (по данным опросов покупателей авторитетного издания Harvard Business Review интерес бренда к их мнению увеличивает лояльность в несколько раз),
5. Фиксировать все покупки.

В условиях высокой конкуренции знания о воронке продаж и умение ее создавать, позволят предпринимателям результативно использовать рекламные бюджеты, выстраивать отношения с потенциальными клиентами и получать больше прибыли.

Сегодня прямые продажи теряют позиции, а клиенты требуют мягкого ненавязчивого подхода  с учетом их интересов. Об этом говорит новая тенденция магазинов без касс, где клиент сам принимает решение о покупке, развитие онлайн продаж.

Анализ воронки продаж

Для того чтобы проанализировать показатели привлечения клиентов и эффективности сделок, следует настроить сбор первичных данных.

Наша область — это интернет-маркетинг и в целом его можно применить почти в каждом проекте, поэтому остановимся на онлайн-инструментах.

Трафик и данные о нём могут привлекаться из:

• Соцсетей;
• Яндекс и Google;
• Партнёрских площадок.

Информация о привлечённых лидах и клиентах собирается в рекламных кабинетах, в кабинетах аналитики, в CRM. Чтобы обрабатывать все потоки данных комплексно, необходимо применять сквозную аналитику. Такой инструмент даёт наглядное представление о происходящем одновременно по всем направлениям работы с аудиторией.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Главный показатель эффективности вашей воронки продаж — это конверсия на каждом этапе. Постоянно отслеживайте, какая доля трафика и лидов проходит через каждый этап воронки продаж. При изменениях технологии конверсии дают обратную связь по эффективности принятых мер.

Для повышения конверсий следует использовать комплекс мер:

• Улучшение настроек таргетинга;
• Повышение релевантности креативов;
• Понятный продающий лендинг;
• Работа с более профессиональным менеджером по продажам.

Ведите статистику индекса потребительской лояльности — NPS. Это простая методика, говорящая о том, насколько ваши клиенты готовы рекомендовать вас.

Воронка бесплатной консультации

Работает за счет индивидуальных консультаций, которые проводятся с потенциальными клиентами или с существующими платежеспособными покупателями с целью «закрыть» их на апгрейд того продукта, который они уже приобрели, или продать им новый, более дорогой продукт.

Как это работает: человека приглашают на личную или онлайн-встречу (через Skype или Zoom), помогают ему решить проблемы и предлагают свой самый дорогой продукт.

Особенность консалтинговой воронки – большие затраты времени и сил. Ведь себя не размножишь, так что, если вы проводите консультацию с тем или иным человеком, отнимаете это время от ваших главных сфер деятельности – маркетинга и стратегии. Так что здесь речь идет о цене упущенных возможностей. Количество продаж с таких встреч будет невысоким, поэтому на них стоит предлагать именно дорогой продукт.

Как настроить воронку продаж

Для создания доходной воронки нужно разобрать весь процесс продаж. Условно он делится на этапы:

1. определение оптимальной модели;
2. настройка CRM-системы;
3. изучение конверсии.

Процесс потребует специальных навыков и грамотного анализа, который касается изучения целевой аудитории, конкурентности на рынке, особенностей товара.

Модель AIDA

Популярной моделью воронки продаж является AIDA, появившаяся еще в начале прошлого века. Построение воронки продаж происходит по коммуникативной модели поведения, адаптированной к сфере продаж. В нее входят описанные выше базовые этапы, и игнорирование хотя бы одного из них разрушит эффект воронки.

Кроме традиционных четырех шагов, на сегодняшний день используется и пятый – удовлетворение. Он заключается в удовлетворенности клиента покупкой и ее свойствами, ведь тогда он порекомендует товар своим друзьям и знакомым. Учитывая, что 92 % потребителей готовы купить продукцию по рекомендации близких людей – этот этап не стоит сбрасывать со счетов.

СRМ-система

Для быстрого получения информации о конверсиях и сделках, используются CRM-системы. Они выглядят как сервисы, к которым подключены площадки продаж, автоматически передающие сведения. В некоторых типах используется ручное внесение данных. В итоге сервис отобразит количество пришедших и ушедших клиентов на каждом этапе, результативность отдельных сотрудников.

 Следует выбирать систему, в которой есть фильтры по отраслям работы, менеджерам, типу клиентов, размеру сделок. Такой подход упростит работу со статистикой и автоматизирует получение информации, переводя ее в удобную для восприятия графику. Кроме того, некоторые CRM, к примеру amoCRM, делают прогноз, исходя из текущих данных.

Анализ воронки продаж

Чтобы улучшить маркетинговые показатели и увеличить продажи, важно хотя бы раз в месяц проводить полный анализ воронки продаж

Этим занимается руководитель отдела продаж, который должен обратить внимание на:

• новых клиентов – выясняется доля продаж с участием новых клиентов, есть ли проблемные для них этапы. Изучив это, в дальнейшем можно скорректировать стратегию, чтобы новые клиенты чаще закрывали сделки и переходили в разряд постоянных;
• каналы продаж – поскольку в маркетинге есть несколько инструментов привлечения, выясняется эффективность каждого из них. При сильной разнице следует сконцентрировать все усилия на наиболее успешном канале;
• продукты – постоянный анализ поведения клиентов позволит разобраться что нужно человеку. Кроме того, анализ продажи аксессуаров с некоторыми товарами также расскажет, чего не хватает потребителю;
• целевую аудиторию – маркетинговые инструменты дают информацию о потребителях, их возрасте, сфере деятельности, уровне доходов. Это позволит определиться с нишей деятельности и не распыляться на направления с меньшей конверсией;
• регионы – возможно некоторые товары будут продаваться по-разному в разных географических областях. Тогда анализируется продвижение в непопулярных регионах и усиливается давление на успешные зоны;
• сотрудников – воронка продаж расскажет, какие сотрудники испытывают затруднения с продажами и/или не имеют необходимых знаний, навыков. Итогом будет либо смена персонала, либо его переподготовка.

Оптимизация воронки продаж

В результате анализа должна быть сделана настройка воронки продаж. Для этого есть несколько принципов, позволяющих улучшить конверсию:

1. расширение воронки и увеличение ее пропускной способности – на каждом этапе должно быть максимальное количество лидов;
2. считать конверсию на всех этапах – не стоит зацикливаться только на этапе привлечения внимания, ведь проблемы могут быть на следующих ступенях;
3. исправлять наиболее проблемный этап – именно на нем теряется больше всего клиентов, а значит он самый убыточный;
4. работать с конверсионными направлениями – не стоит зацикливаться на каналах, которые не приносят хороших результатов;
5. исключать лишние этапы – некоторые бизнесмены, желая повысить качество воронок, вводят в них дополнительные стадии. На деле это усложняет работу с данными и создает лишние помехи для клиента.

Беря за основу классическую воронку продаж, можно добиться успеха, но стоит учитывать, что это универсальное решение. Оно может применяться далеко не для каждого предприятия, а упомянутые принципы позволят оптимизировать воронку для конкретной сферы. Как результат, бизнес-процесс станет максимально эффективным, а клиенты смогут проследовать четким и понятным путем, ведущим к результату – заключению сделки.

Анализ воронки продаж

Для чего необходим такой анализ? Для того чтобы предпринимать в работе именно те действия, которые будут поднимать уровень продаж. Вот по каким позициям руководитель отдела должен выносить оценки:

В отношении новых клиентов

Важно проанализировать, насколько продуктивно идут продажи новым людям, какова конверсия между стадиями воронки, длина каждого этапа, слабые места. Проштудируйте проблемные моменты с продавцами, и продажи пойдут вверх

В отношении текущих клиентов. Здесь все действия такие же, как и в воронке продаж с новыми клиентами. Плюс у вас появляется возможность держать под контролем последующие покупки. В отношении каналов реализации. Выясните, откуда приходит больше всего потенциальных покупателей, с рекламных кампаний, холодного обзвона, рассылок на электронные ящики, вебинаров, конференций и проч. По предлагаемым товарам. Изучайте продаваемость своего продукта, что популярно, что – не очень, какой товар чаще покупают в комплекте с чем-то другим. Вы выделите таким образом продукт, приносящий идеальную конверсию и выстроите такую продуктовую линейку, которая будет приносить максимальную прибыль. В отношении целевой аудитории. Изучайте людей в своей воронке продаж по всем показателям, то есть возраст, пол, профессия, наличие семьи и проч. Может быть есть смысл большую часть усилий тратить на конкретную категорию, самую прибыльную? По регионам продаж. Проанализируйте, где дела идут лучше, разберитесь почему, и добивайтесь лучших результатов в тех регионах, где они слабые. По персоналу. Разберитесь, где вашим продавцам не помешал бы дополнительный опыт, объем знаний. Обнаружив имеющиеся пробелы, вы сможете выстроить действенную программу по обучению сотрудников.

Подробнее

Исследуйте в своих воронках продаж следующие моменты:

• что происходит на входе;
• что вы имеете на выходе;
• какова конверсия в целом;
• какова конверсия на каждом из этапов;
• длина воронки целиком;
• длина отдельных этапов.

Вы увидите слабые места во всей конструкции, найдете, где отсеиваются клиенты, как перестроить рабочий процесс, чтобы поднять продажи.

Исследовать данные по воронкам необходимо непременно в сравнении, голых цифр мало, потому что воронки не одинаковы для разных сегментов рынка, организаций, и даже просто продавцов.

Вот какие данные можно сравнить между собой в процессе исследования:

• показатели воронок продаж на разных временных отрезках;
• данные по разным продавцам;
• показатели конверсии на разных временных отрезках у разных продавцов.

Таким образом можно понять, повышается ли результативность работы каждого продавца, увидеть, какова наилучшая конверсия на каждом из этапов работы, делать прогнозы на текущий период (по сведениям за прошлые).

Для наглядности приведем пример выполнения анализа воронки продаж. Пусть за прошедший месяц специалист по продажам совершил 100 звонков, отправил 30 коммерческих предложений, и ему удалось заключить 5 контрактов. И вдруг в этом месяце картина такая: всего 20 звонков, 2 КП, а на выходе – 10 заключенных контрактов. Откуда? Могли сработать 20 КП, выставленных в прошлом месяце. При этом будьте готовы к тому, что в следующем сработают лишь 2 КП, и показатели резко упадут.

Таким образом, воронка продаж дает возможность не просто найти слабые места в работе менеджера, но и в целом управлять продажами

Например, руководитель обратил внимание, что менеджеры делают меньше звонков. Тогда может быть есть смысл прямо сейчас (а не в конце месяца) поработать над расширением входа в воронку? Или масса КП разослано, однако клиенты не спешат подписывать контракты

Следует выяснить: почему, что не так? Может, слишком дорого? Может, условия требуют пересмотра? Или менеджеры сидят «сложив лапки» и ждут, чтоб клиенты сами их позвали?

Оптимально работает воронка, разбитая на мелкие этапы, примерно 7-12 шагов. Когда их слишком много, это затрудняет работу менеджеру (однако не всегда, зависит от конкретной ситуации). Если этапов сделать меньше, трудно будет находить, где воронка дает сбой.

Таковы общие принципы выстраивания воронок продаж и способы работы с ними. Чем выше конверсия, тем большую прибыль будет приносить ваше дело. Однако хорошие показатели не говорят о том, что можно остановиться. Нет, все равно предпринимайте шаги к их улучшению. Изучайте каждый этап в работе, находите ошибки, анализируйте, вносите исправления и получайте гарантированную прибыль от своего бизнеса.

Для чего нужна воронка продаж?

Главная цель воронки продаж не затянуть человека, как может показаться на первый взгляд, а понять, на каком этапе отсеиваются потенциальные клиенты.

Если не создавать воронку, не получится узнать:

• Что мешает потенциальному клиенту совершить покупку.
• Какой источник трафика даёт большую конверсию.
• Какие аргументы в пользу покупки были убедительными, а какие не принесли результат.
• Что нужно доработать, чтобы получить еще больше прибыли.
• Есть ли в воронке лишние звенья.
• Кто в команде, работающей над продвижением продукта, не справляется со своей задачей.

Вернемся к примеру с туристической кружкой

Я могла не попасть в воронку продаж, если бы не красивая фотография, именно она зацепила моё внимание. Тот факт, что я кликнула на фото, подтвердил хорошую работу фотографа, визуального менеджера

Перейдя в профиль, я могла бы выйти из воронки, если:

1. В шапке профиля не было бы УТП.
2. Публикации не убедили меня, что продукт действительно хорош.
3. Не были закрыты возражения (а стоит ли этот продукт этих денег?).
4. Не увидела бы отзывов, кучу отметок профиля производителя на фото других пользователей.
5. Снимки в профиле оказались некачественными (с этим отпало бы желание приобрести продукт).

Тот факт, что я не просто перешла в профиль, а подписалась, начала лайкать фотографии и сохранять посты, подтверждает, что профиль хорошо упакован и заполнен. Реакция на рекламу и последующая покупка результат грамотной работы таргетолога и продуманного рекламного макета. Если бы предложение оказалось не «вкусным», а макет не цеплял взгляд, я бы вышла из воронки на этом этапе. А еще я могла бы выйти из неё, если бы перешла на сайт и увидела неподходящий мне способ оплаты. И это бы указало на имеющуюся проблему.

Когда над продвижением продукта работает целая команда, а результата нет, важно понять, кто является слабым звеном. Без анализа воронки продаж сделать это практически невозможно

Если вы работаете самостоятельно, то не отслеживая процент конверсий (соотношение увидевших предложение, к совершившим целевое действие) на каждом этапе, не узнаете почему у вас так мало покупают.