Агрессивные продажи. техника агрессивных продаж

Подходы к активным продажам online

Сейчас, как никогда, актуально наращивать свое присутствие в Интернете. Активная продажа товаров в онлайн-сфере набирает обороты. За время карантина люди привыкли совершать покупки из дома, и, скорее всего, они будут и дальше приобретать услуги и товары посредством Интернета.

Ниже самые актуальные техники активных продаж онлайн.

Название	Описание	Плюсы	Минусы
Контекстная реклама	Объявления, которые видит пользователь, когда вводит определенный запрос в поисковик. Ее заказывают на рекламных системах «Гугл» (Google Ads) и «Яндекса» («Яндекс.Директ»).	Аудитория относительно подогретая (если правильно настроить показы). Можно вести кампанию самостоятельно. Расширенная статистика, которая помогает понять, на каком этапе клиенты уходят, не совершив покупку (а значит, это поможет понять ошибки и исправить).	Высокая стоимость. Риск «слить бюджет», если неправильно настроить кампанию.
Таргетированная реклама	Рекламные объявления, которые видят пользователи соцсетей.	Доступная цена. Детальные настройки по интересам/возрасту/полу и многим другим параметрам. Высокая эффективность.	Эффективность зависит от профессионализма таргетолога. Необходимо постоянно обновлять рекламные креативы.
	Рассылка новостей, акций и предложений на почту потенциальных клиентов.	Дешевизна (базу клиентов можно купить за несколько тысяч рублей).	Большой процент адресатов отправляют такие письма в спам не читая. Необходимо соблюдать закон о персональных данных.

Проверка соответствия текста формуле AIDA

Любой написанный текст перед отправкой заказчику или направлением в публикацию нужно перечитать. В случае с контентом, созданным по формуле AIDA, читать необходимо не только целиком, но и каждый блок в отдельности. При этом ответить себе на вопросы, позволяющие проверить, соответствует ли готовый материал модели.

Блок «внимание»:

• Правило 5 секунд — привлекает ли заголовок взгляд в первые секунды?
• Хочется ли прочесть дальше — цепляют ли первые предложения?
• Какие эмоции вызывает заголовок и первые фразы?
• Есть ли в заголовке что-то неожиданное, нестандартное?

1. Блок «интерес»:

• Понятна ли изложенная информация? Подходит ли она вашей аудитории? Может ли быть ей интересна? Почему?
• Легко ли читается текст?
• Как размещена по блоку важная информация?
• Хочется ли что-то убрать из текста? Если да, обязательно уберите.
• Отвечает ли содержание текста запросам, реальным проблемам определённой группы людей?

1. Блок «желание»:

• Будет ли текст дочитан до конца? Или на каком-то моменте становится скучно?
• Захочет ли читатель рассказать изложенную информацию знакомым, близким, друзьям?
• Верно ли подсвечены сильные стороны товара?
• Сделан ли акцент на выгоды конкретного предложения?

1. Блок «действие»:

• Есть ли в тексте призыв к действию? Выражен ли он чётко?
• Не раздражает ли призыв? Он вызывает желание сделать или закрыть текст?
• Доступно ли действие? Не запутаны ли шаги?

Эти вопросы помогут проверить, верно ли вы написали текст по формуле AIDA. Если при ответе на них вы задумались, лучше исправить или переписать блок.

Формула AIDA — одна из старейших формул построения маркетингового материала. Она универсальна, однако лучше всего подходит для написания продающих текстов, благодаря простой структуре из четырёх блоков. Копирайтеру необходимо подготовиться — проанализировать целевую аудиторию и разложить товар или услугу на основные характеристики и преимущества. Затем рассказать о них читателю, выстроив структуру в порядке формулы

При этом важно делать акцент не на сам товар, а на то, как он может помочь человеку или группе людей. Именно акцент на пользу и выгоды, изложенный в правильной последовательности и максимально ярко, позволяет AIDA быть эффективной на протяжении стольких лет

Популярные материалы

Правила написания и лучшие примеры рекламных писем

Что такое водность текста и как её понизить

Как придумать красивые продающие заголовки

Прежде чем начать путешествие с AIDA

Первый шаг к использованию метода — понимание целевой аудитории. Рекламные сообщения должны «стрелять» прямо в сердце (или голову) вашего потенциального покупателя. Поэтому модель AIDA в маркетинге, как и любой другой метод копирайтинга, будет работать только тогда, когда он полностью «заточен» под вашу таргет-группу.

Небольшой пример

Допустим, ваш бизнес — это танцевальная студия, предназначенная для пар в возрасте 30-55 лет. Студия работает еще и с серьезными исполнителями бальных танцев, которые готовятся к международным соревнованиям. Но основной доход вы имеете от пар, просто танцующих в свое удовольствие.

Вы не поверите, но в этом примере речь пойдет о печатной рекламе, а именно письмах, как способе привлечения и конвертации целевой аудитории.

Перед использованием модели AIDA в рекламной практике очень важно понять, что мотивирует обозначенные выше пары сделать следующий шаг в процессе приобретения абонемента. К счастью, вы — как владелец студии и человек с богатым опытом — знаете следующее:

• Женщины хотят научиться танцевать.
• Мужчины приходят сначала неохотно, но спустя время искренне наслаждаются процессом.
• Предложения с низкой ценой конвертируются лучше.
• Совместные уроки танцев сближают пары и помогают разнообразить семейную жизнь.
• Фактически это идеальный повод для свидания.
• Хорошо работает совмещение бара/ресторана и школы танцев. После бокала вина танцевать веселее.
• Клиенты хотят попробовать различные стили — танго, фокстрот, вальс. И многое, многое другое.
• Необходимо подчеркнуть преимущества практического применения навыков. Например, выездные концерты в небольших танцевальных клубах, знакомство с новыми людьми и так далее.
• Популярность клуба будет поддерживаться различными ТВ-шоу. Например, «Танцы со звездами».
• Ключевые элементы социального доказательства — отзывы.
• Призывы к действию должны быть следующими: посетить пробное занятие; посетить сайт; послать свой вопрос владельцу бизнеса.

Главное предложение — часовое индивидуальное занятие с одним из лучших инструкторов всего за 25 долларов (обычная цена — 100 долларов).

Главное предложение убедит потенциальных клиентов попробовать себя в танце.

Примерно 50% людей продолжат стандартные еженедельные занятия и посоветуют предложение родственникам и знакомым (особенно дочерям).

Пары будут часто приглашать другие пары на занятия. Многие из новых пар будут регулярно брать уроки танцев. Около 5% воспримут занятия очень серьезно и станут премиум-клиентами, которые будут тратить несколько тысяч долларов в год и захотят развить успех на соревнованиях.

Зная все это, копирайтер может использовать модель AIDA в рекламе по максимуму.

AIDA – что это за зверь и где водится

AIDA – это базовая модель поведения людей, когда они что-то покупают. Расшифровывается это так: A – Attention (Привлечение внимания) – I – Interest (Интерес) – D – Desire (Желание) – A – Action (Действие).

То есть по-русски эта формула звучала бы как ПИЖД. Думаю, понятно, почему здесь и далее мы будем использовать английский вариант этой аббревиатуры.

Первым её ввел в употребление некто Эльмо Левис – очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день.

Но маркетолог, слава богу, спасся, и успел оставить миру свое изобретение – технику продаж AIDA. С её помощью он описывал, как наш потенциальный клиент становится реальным:

1. Человек узнает о нашем существовании (A)
2. Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)
3. У человека возникает желание приобрести наш товар (D)
4. Человек превращается в покупателя (A)

Такая модель продаж была особо популярна в начале и середине двадцатого века (когда жил и творил Эльмо Левис). В то время большинство продаж делалось через рассылку писем или через специальных людей, которые ходили от дома к дому с огромными сумками, набитыми товарами.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Это была эпоха прямых продаж – мы делаем человеку предложение, а он покупает или отказывается. И техника AIDA помогала делать именно прямые и быстрые продажи. Пусть такие продажи были не очень крупными, но зато они были быстрыми. Кстати, если хотите узнать  о приемах крупных продаж – почитайте статью про технологию СПИН продаж (откроется в новой вкладке).

На сегодняшний день прямые продажи уже не так популярны. Благодаря развитию интернета люди получили мгновенный доступ к огромному количеству предложений на рынке.

Нам уже не обязательно покупать “сейчас или никогда”. Мы вполне можем купить завтра или через неделю. У нас есть возможность выбрать именно того продавца, который нам больше всего понравится, а не того, кто первый к нам подошел.

Соответственно, техника AIDA тоже эволюционировала, согласно теории Дарвина. Думаю, господин Левис очень удивился бы, узнав, что крайний вариант названия его детища сегодня звучит как AISDASLove.

Но не будем забегать вперед. Давайте сначала разберемся, как применять базовую модель AIDA. А потом рассмотрим и более сложную современную модель. Итак, если вы хотите что-то продать быстро, то начинать надо с привлечения внимания.

Джентльменский набор инструментов для маркетолога

Если Вы маркетолог, но для вас AIDA — это, всего лишь знаменитая опера Джузеппе Верди, то, скорее всего, написанное здесь станет для вас откровением. С той лишь разницей, что вашему покорному слуге далеко до высот великого итальянского композитора).

По моему мнению, современный маркетолог должен знать только три вещи, для того, чтобы проблема небольшого количества продаж в любом бизнесе не стояла остро. AIDA — одна из этих вещей. Я не сторонник классической модели маркетинга. Я сторонник улучшенной версии АИДА, но о ней речь пойдет уже в самом конце статьи.

Для приличия, коротко дадим канонические определения. Итак, AIDA — это первые буквы от английских слов: Attention, Interest, Desire, Action. Предполагается, что успешная продажа должна выглядеть так:

Attention (Внимание) — Вы должны завладеть вниманием клиента (потенциального клиента)
Interest (Интерес) — здесь имеется в виду не просто интерес как самоцель, а удержание внимания клиента на Вашем продукте.
Desire (Желание) — у потенциального клиента должно возникнуть безграничное желание воспользоваться Вашей услугой или товаром

Обратите внимание — не важно что Вы продаете и насколько хороший у вас товар.
Action (Действие) — клиент должен совершить действие
В классическом толковании — купить. В современном маркетинге действие — это не обязательно покупка

Все зависит от наших целей.

Печально, но факт — мною лично было исследовано несколько десятков книг по маркетингу, где модель AIDA подается как универсальный инструмент, при этом, что именно нужно делать для того, чтобы это работало, рекомендаций нет никаких.

Все что было найдено — несколько примеров из опыта крупных компаний, маркетинговых кейсов, но вот конкретного алгоритма мною обнаружено не было. Считается, что каждый случай — он уникальный для каждой ниши, что нельзя сделать инструмент для всех. А согласитесь, было бы здорово, чтобы такой алгоритм был.

Принято считать, что просто выполнив пошагово эти пункты — можно значительно повысить конверсию продаж. Гораздо больше, чем если бы Вы просто подошли на улице к прохожему и пытались ему что-то “впарить”. Давайте разберемся откуда появилась именно такая расстановка шагов в модели AIDA.

Происхождение AIDA

Американский пионер рекламы и продаж Элайас Сент-Эльмо Льюис придумал весь подход

Еще в 1899 году Льюис заговорил о том, что для того чтобы человек стал клиентом необходимо привлечь его внимание, а к 1909 году эта идея переросла в модель «привлекать внимание, пробуждать интерес, рассказать и убедить». Это совсем близко к модели AIDA, которая сейчас используется во всем мире

Внимание

Attention — Внимание означает, что реклама должна рассматриваться как эффективная. Сделать рекламу такой, чтобы на нее обращали внимание, можно несколькими способами, в том числе:

Сделать рекламу такой, чтобы на нее обращали внимание, можно несколькими способами, в том числе:

Расположение: размещение рекламы в неожиданном месте. Рекламные растяжки. реклама на фасадах домов, на обороте журнала и многих других рекламных пространствах может заинтересовать

Фактор шока: добавление чего-то провокационного, чтобы привлечь внимание. Это может быть сделано разными способами, наиболее распространенным из которых являются смех или ассоциация с чем-то уже хорошо знакомым.
Персонализация: индивидуальный подход к потребителю

Интерес

Как только внимание потребителя привлечено, его необходимо сохранить. Это на самом деле сложнее, чем первый шаг, если продукт или услуга не являются по своей сути захватывающими

Лучшие профессионалы в области рекламы ищут все новые и новые варианты, как преподносить информацию интересным, запоминающимся или забавным способом.

Желание

После того, как рекламодатель привлек внимание потребителя и сохранил его, задачей рекламы становится вызов желания. Рекламные ролики на самом деле хорошо с этим справляются.За рекламный ролик можно продемонстрировать сразу несколько достоинств продукта, после которых зритель уже будет не понимать, как он жил без него

Рекламные ролики на самом деле хорошо с этим справляются.За рекламный ролик можно продемонстрировать сразу несколько достоинств продукта, после которых зритель уже будет не понимать, как он жил без него.

Именно эта часть модели AIDA иногда называется “решением”. Как только желание было создано, решение почти принято.

Действие

Если потребитель все еще с вами на этом этапе, есть только еще один шаг, и это, конечно, “закрытие продажи”.

Некоторые маркетологи выделяют еще пятый пункт модели AIDA — удовлетворение (satisfaction) — AIDA(s). Если клиент доволен покупкой и услугой, он вернется еще, посоветует друзьям и близким, даст положительный отзыв в соцсетях или на сайте — все это станет отличным двигателем продаж.

Ни одна рекламная кампания, какой бы превосходной она ни была, не получит 100-процентного отклика на этапе “действия”. Но потребители, которые не предпринимают никаких действий, должны, по крайней мере, оставить неизгладимое и положительное впечатление о вашем продукте. Шаг действия может произойти в будущем, когда они увидят продукт на полках и вспомнят рекламу.

AIDA может применяться в:

• прямых продажах
• рекламе
• розничной торговле
• продажах по телефону
• текстах.

Маркетинг по принципу AIDA уже на протяжении 120 лет показывает свою эффективность. Модель считается одной из самых успешных в рекламе и продажах, так как при грамотной реализации ведет к увеличению прибыли. AIDA помогает добиться внимания и отклика даже у тех, кто проявляет “рекламную слепоту”.

Проблемы при организации активных продаж

Бывает, руководители компаний сталкиваются с тем, что результативность деятельности предприятия стремится к нулю. Суть проблем активных продаж кроется в следующих факторах:

Проблема с кадрами. Активные продавцы всегда были в дефиците, потому что провести сделку легко, а уговорить клиента мало кто умеет. Даже если вам удалось набрать сильную команду, без умелого руководителя со своими задачами менеджеры не справятся
Нужно уделять особое внимание подбору персонала. В первое время можно передать работу на аутсорс, в компанию, которая специализируется на продажах и станет удаленным отделом сбыта.

Психологическая проблема
Бывает, что даже опытные менеджеры со временем накапливают эмоциональную усталость, перегорают. Эти психологические проблемы можно решать двумя способами: заменить сотрудников, что потребует времени на обучение и адаптацию новых менеджеров, или стимулирование уже существующего состава премиями, корпоративными мероприятиями.

Неверно установленные приоритеты

Важно подбирать на должность людей, учитывая их личные качества. При этом каждый должен заниматься своим делом

Руководитель – устанавливать задачи и контролировать их исполнение, «эгоист» – придерживаться своей тактики, если она приносит результаты. Если же вы поставите на обзвон холодной базы наставника, производительность труда резко снизится. То же самое произойдет, если назначить руководителем «эгоиста» или среднего сотрудника, нормально функционировать отдел продаж не будет.

Что предпринять, если вы решили перейти к активным продажам своих товаров? При наборе команды менеджеров на этапе внедрения велики риски больших расходов. Необходимо оплачивать заработную плату, аренду помещения для нового персонала, разрабатывать интеграцию CMR, а также вкладывать финансы в связь, лидогенерацию и прочее. Хорошим решением проблемы может стать передача активных продаж вашей фирмы в опытные руки профессиональных менеджеров и аутсорсинг обзвона холодной базы клиентов. 

Ошибки активных продаж

При налаживании работы собственного отдела продаж нужно учитывать не только приемы холодных звонков, методику и технику ведения работы, но и возможные ошибки, чтобы их избежать.

Проведение презентации без анализа потребностей

Самая грубая ошибка, которую совершают консультанты в своей работе. При встрече с потребителем они сразу начинают говорить о товаре, не узнав предпочтения и «боли» клиента. Таким образом они нарушают последовательность этапов активных продаж, а со стороны это выглядит, как будто продукт просто хотят «впарить». Без знания проблем компании-заказчика продать товар не получится.

Пример: «Вам наверняка известно о нашем продукте, дезинфицирующем средстве для полов. Уверен, что вашей компании оно будет кстати».

Отсутствие обучения

У начинающих менеджеров не всегда получается проводить переговоры с клиентами. Оставлять это без внимания нельзя. Каждый контакт нужно разбирать и анализировать, чтобы консультант знал свои ошибки и больше их не повторял. Разбор звонков может быть каждую неделю и проводится для всех или индивидуально.

Работа без скриптов

Звонить клиентам без заранее продуманного плана разговора – потраченное впустую время. Даже опытные менеджеры не всегда могут удачно импровизировать на ходу. Скрипт полезен при работе с возражениями и сопротивлением клиентов.

Отсутствие планов продаж

Планы мотивируют менеджеров на получение прибыли для себя и для компании. При их отсутствии сотрудники становятся вялыми и безынициативными.

Непродающие задачи

Каждый сотрудник должен выполнять только свои функции, соответственно, sales-менеджер должен продавать. Но часто случается, что персонала не хватает, и, помимо основных обязанностей, консультант по продажам должен выполнять кучу других функций – от контроля производства до закупки расходных материалов. Процент успешных сделок падает, сотруднику некогда заниматься продажами.

Практические советы по применению AIDA

Помимо упомянутых ранее, есть несколько других способов пробиться сквозь рекламный шум:

• Яркие, привлекательные визуальные образы, — люди приятной наружности, креативные смысловые фото, красочные картинки, несущие положительный эмоциональный заряд.
• Интеллектуальная составляющая, — юмор, игра слов.
• Представление преимуществ товара в выгодном свете, под необычным углом.

Как создать цепляющий заголовок? Все шансы на успех имеет заголовок, содержащий в себе слова типа «Бесплатно», «Внимание», «Шок», «Интересно», «Важно». Список цепляющих внимание слов велик, но это отнюдь не обозначает обязательную необходимость их использования. Заголовок должен в первую очередь отвечать нуждам, проблемам и страхам целевой аудитории в каждом конкретном случае

Заголовок должен в первую очередь отвечать нуждам, проблемам и страхам целевой аудитории в каждом конкретном случае.

Заслуживающая внимания формула создания интереса на поверку довольно проста:

Новость + Интрига + Выгода = Интерес

При этом для большей эффективности важна именно такая последовательность действий. Представляет собой сообщение потенциальному клиенту чего-то нового, усиление его любопытства (проверенные временем слова в помощь – тайный, секретный, мифы о … и т. д.). И только после этого можно рассказывать о выгодах и пользе настоящего предложения.

Стимулирование желания — основополагающая часть успешной рекламной кампании. Рекламщики-специалисты, владеющие навыком использования психологии потенциального клиента, частенько воздействуют на человеческое эго. Так, например, выигрышна для формирования желания сама мысль, посеянная в голову клиента рекламным посланием, что использование продукта позволит стать моложе/краше/худее/успешнее и т. д. Подобный прием, при условии достаточной силы убеждения продавцом клиента в справедливости данной мысли формирует реальную потребность, которую покупатель будет стремиться закрывать.

Заключительный этап классической формулы AIDA побуждает потребителя к конкретному целевому действию: написать сообщение, сделать заказ, позвонить, приобрести товар.

Упростить задачу может создание эффекта срочности, — упоминание, что время на принятие решения по столь привлекательному предложению ограничено временными рамками, иначе выгода будет упущена.

Эффективные призывы к действию: «Позвоните нам сегодня (и в подарок получите …)», «Поторопитесь, количество акционного товара ограничено», «К чему ждать, получите уже сегодня».

+ AIDMA

Motivation (мотивация). Как раз этот этап и отличает модель AIDMA от классической формулы. В чем же его сила? Дело в том, что следующим (последнем) этапом в обеих моделях идет этап Действия. И если в классической интерпретации призыв к Действию совершается сразу после этапа Желание, то в AIDMA призыв к Действию наступает только после использования дополнительной Мотивации.

Как вы понимаете, дополнительная Мотивация является достаточно мощным «бонусом», который существенно повышает шансы на успех нашего послания. Именно поэтому модель AIDMA считается отдельной продающей формулой.

Информация об операционной системе

Продолжая описание программы AIDA64, стоит затронуть остальные разделы: «Операционная система», «Сервер», «Отображение», «Сеть», DirectX, «Программы», «Безопасность», «Конфигурация» и «База данных». Начнем с первого.

Операционная система. В этом разделе перед вами откроется список соответствующих элементов. На данном этапе уже можно заметить, что здесь отображается информация, касающаяся непосредственно операционной системы, а именно: процессов, драйверов, служб, динамических библиотек, сертификатов и тому подобное. Если вы хотите ознакомиться, например, с информацией об установленных драйверах, то просто дважды кликните по одноименному значку.

Сервер. Понемногу мы начинаем понимать, что это за программа — AIDA64, но давайте ознакомимся со следующим разделом, а именно — с сервером. Сразу стоит сказать, что его необходимо посетить, если вам важна информация о том, кто имеет доступ к вашему компьютеру. Здесь вы найдете сведения об общих папках, пользователях и их группах.

Отображение. Этот раздел очень полезен в том случае, если вы печетесь о внешнем виде интерфейса операционной системы. Здесь вы сможете найти сведения о видеокарте, об установленных соответствующих драйверах, о мониторе, мультимедийных устройствах, шрифтах и многом другом. К слову, прямо здесь можно совершать некоторые манипуляции с параметрами. Что самое главное, программа AIDA64 — на русском языке, так что каждый сможет разобраться во всех ее тонкостях.

Сеть. Из названия раздела становится понятным, что в нем находится информация обо всем, что связанно с сетью — это браузеры, сетевые интерфейсы, коммутаторы (если они есть), маршрутизаторы и тому подобное. Если вы не разбираетесь в том, как устроена сеть и какие параметры за что отвечают, то лучше воздержаться от изменений конфигураций в этом разделе. В противном случае велик шанс, что интернет-соединение пропадет.

DirectX — очень полезный раздел для тех пользователей, которые любят игры на компьютере. Как известно, DirectX отвечает за корректное отображение аудио- и видеоматериала в приложениях, соответственно, в программе AIDA64 пользоваться как настройкой звука, так и видео очень удобно, а все настройки помещены в один раздел.

Программы. В этой вкладке вы можете делать следующее: добавить или убрать ПО из атвозагрузки, просмотреть список установленных программ, просмотреть планировщик, лицензии ПО, типы файлов и добавить гаджеты на рабочий стол.

Этап 2 – выясняем актуальную потребность

Это основная цель этапа. Узнать, что ищет человек. Если у вас получится правильно выявить потребность, дальнейшие действия – дело техники. Считайте, что сделка ваша. Как прощупать, что именно нужно клиенту? Задавая вопросы. Открытые или закрытые, зависит от хода беседы. Если вы чувствуете неготовность оппонента для полноценного разговора, начните с закрытых вопросов, предполагающие простые ответы: да или нет. Но более ценную информацию вы получите, задавая именно открытые вопросы. Главная задача– узнать как можно больше о желаниях клиента. Поэтому одним вопросом не обойтись. Спросите, для каких целей он ищет продукт, на что опирается в своем выборе, какие имеет предпочтения по размеру и цвету, какую модель он хочет видеть. Задайте четыре или пять вопросов, пока не получите исчерпывающую для вас информацию. Обязательно «оживите» разговор, чтобы он не выглядел, как допрос. Для этого комментируйте, высказывайте личное мнение относительно полученных ответов.

ACCA – акцент на ясность и понимание

Собственно, все понятно из заголовка. Этот вариант убеждающей техники создает дружественную атмосферу влияния на читателя – без давления и агрессии.

ACCA:

• A (awareness) – осведомленность/осознание, проинформируйте читателя о проблеме и дайте ему возможность самостоятельно осознать глубину последствий
• C (comprehension) – понимание, добавьте четкости и конкретики, расскажите о влиянии проблемы на читателя и укажите на наличие решения
• C (conviction) – убеждение, усильте влияние, убедительно рассказав о мерах и результатах на их основе
• A (action) – действие, призовите принять меры

AIDA: плюсы и минусы

Плюсы этой модели очевидны:

Простота использования и легкая запоминаемость гарантируют успешное прохождение начального тренинга для продавцов по данной модели;
Универсальность AIDA, обусловленная четкими границами этапов и ее адаптивность открывают широкие возможности для применения модели в различных сферах деятельности, — модель работает вот уже более 120 лет, и регулярно дополняется и совершенствуется современными маркетологами.
Строгое следование принципам модели выведет в топ-продаж практически любой товар массового потребления.
Основанная на эмоциях и импульсивных реакциях человека техника позволит легко осуществлять быстрые продажи относительно недорогого товара с кратким циклом принятия решения.
Применение AIDA не только обеспечит высокий уровень продаж, но и даст глубокое понимание того, что именно нуждается в корректировке для его роста. Воронку продаж, в основу которой положена AIDA, можно и нужно анализировать с целью выявления слабых мест в проработке каждого из этапов данной техники

Особое внимание уделяется тому, на каком из ключевых шагов отсеивается большая часть клиентов. Так, можно сосредоточиться на улучшении ситуации в проблемных этапах, поддерживая при этом качественное исполнение остальных.

Противники AIDA при выборе подходящей техники продаж советуют отдавать предпочтение другим, более современным и детализированным методикам, так как:

• Классическая модель AIDA все же немного устарела: она слишком проста для эффективного описания поведенческих характеристик современного потребителя, и плохо справляется с привлечением и удержанием его внимания.
• При всей своей универсальности совершенно не подходит для крупных сделок в корпоративных продажах, а также для успешной реализации дорогостоящих товаров, имеющих довольно ограниченную целевую аудиторию, и товаров с долгим циклом продажи. В таком случае целесообразно выбрать для себя более подходящие методики продаж с более четкой стратегией понимания клиента и детальным аргументированием.

Формула AIDA в рекламе

В продвижении товаров и услуг рассматриваемая техника продаж обладает максимальной эффективностью. AIDA позволяет не только упростить процесс создания рекламы, но и создает необходимые предпосылки для мотивации потребителя приобрести продукт здесь и сейчас. Спектр каналов для продвижения рекламы при помощи указанной методики достаточно широк: радио, ТВ, печатные издания, лендинги, почтовые рассылки и прочее.

Привлечение внимания

В рекламном бизнесе существует целый арсенал способов, увеличивающих клиентскую базу заказчика. К ним относятся:

• картинка (должна быть яркая и красочная);
• заголовок (должен быть запоминающимся и броским);
• необычный дизайн, уникальное цветовое сочетание и наличие эксклюзивных элементов (выделяет информацию о продукте на фоне конкурентов);
• обращенность к конкретному человеку/целевой группе (у потребителя возникает ощущение собственной значимости, ему начинает льстить тот факт, что именно к нему обратились с выгодным предложением, и он охотно соглашается на заключение сделки).

Чем выше степень нестандартности рекламы, тем больше шансов привлечь покупателя. Грамотно разработанная концепция продвижения товара в сочетании с креативным расположением вывески или баннера гарантирует положительный результат. Даже информация, нанесенная трафаретом на асфальте, существенно способствует увеличению клиентской базы.

Еще одна составляющая успеха в рекламном бизнесе – это использование неформатного контента, который ставит на первое место основные инстинкты человека. В 90 % случаев такая информация активизирует у потребителя всплеск эмоций.

Формирование интереса

После того как клиент акцентировал внимание на товаре, важно его удержать, чтобы сделка не сорвалась. Владельцам рекламного бизнеса следует помнить, что в информационных роликах первостепенное значение имеет первая половина минуты. Именно в этот промежуток времени клиент способен максимально концентрироваться на восприятии того, что ему предлагают

В текстовой рекламе для потребителя важен первый абзац – максимум второй

Именно в этот промежуток времени клиент способен максимально концентрироваться на восприятии того, что ему предлагают. В текстовой рекламе для потребителя важен первый абзац – максимум второй.

Усиление желание

Чтобы клиент не раздумал покупать товар, необходимо использовать на практике следующий алгоритм убеждения:

• определяем перечень потребностей, удовлетворить которые может только предлагаемый товар;
• проводим мини-презентацию товара, чтобы покупатель смог его пощупать/потрогать и убедиться, что вещь действительно является практичной и полезной;
• подчеркиваем основные выгоды приобретения товара;
• усиливаем эффект дополнительными преференциями (скидка, бесплатная доставка и прочее).

Призыв к действию

На данном этапе важно не только подтолкнуть клиента к заключению сделки посредством понятных для простого обывателя рекламных лозунгов на буклетах, брошюрах и баннерах, но и быть готовым отвечать на потенциальные возражения покупателя. Невыгодные для клиента условия сделки следует компенсировать определенными гарантиями

Например, в случае поломки изделия фирма произведет его бесплатный ремонт.